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16 / agosto / 2005
FAZENDO A DIFERENÇA
Por Cristina Moutella
(*)
Um dos maiores benefícios da Internet é, sem dúvida, a troca de conhecimento. Em meus artigos, procuro expor minha experiência e meu ponto de vista e, de forma enriquecedora, tenho recebido e-mails de profissionais que contam sua própria experiência, solicitam esclarecimentos e produzem uma ampla reflexão de minha parte sobre o que realmente está incomodando o mercado.
Quando me perguntam o que pode ser feito para captar novos clientes ou recuperar os clientes inativos, enquanto acreditam estar fazendo tudo certo, minha resposta é sempre a mesma: não há uma solução única para todos.
Procuro ajudar propondo questões que façam as empresas refletirem sobre suas ameaças e suas oportunidades, seus pontos fortes e fracos. A partir do entendimento da situação, do estabelecimento dos objetivos a serem alcançados e do comprometimento da organização com o processo de mudança, torna-se muito mais fácil vislumbrar os caminhos que podem ser seguidos e traçar uma estratégia adequada a cada caso.
Mas há uma sugestão que dou a todos, não importando o ramo de atividade ou para que problemas buscam solução: façam diferente!
A percepção de valor dos clientes em relação a marcas, produtos ou serviços de uma empresa deve ser diferenciada em relação à concorrência. Se sua marca é percebida por seu cliente como tão boa quanto a do concorrente, ofereça motivos para que ele escolha a sua e não migre.
Pergunte-se:
Inicialmente você pensará nas respostas mais óbvias: qualidade, preço, atendimento, variedade, comodidade e hábito. Mas os serviços agregados aos produtos têm maior valor percebido do que apenas o produto oferecido. Já não mais se compram produtos na concepção física da palavra. Tudo o que os clientes compram são serviços capazes de atender às suas necessidades, que podem ser entregues por pessoas, empresas ou produtos. Entendendo isso, as empresas podem decidir o foco do seu empreendimento: orientar-se para os clientes, criando vínculos de envolvimento, ou para os produtos.
Fazer a diferença é um trabalho permanente de pesquisa, reflexão e criatividade. Não podemos nos deixar iludir por sucessos ocasionais. Algumas ações podem ter surpreendido os clientes e realmente ter feito a diferença - mas por um determinado período de tempo, até que a concorrência resolva copiar ou que deixe de ser uma surpresa. Não deixe seu cliente se cansar de você. E não dê chance à concorrência de surpreender os seus clientes antes de você.
(*) Cristina Moutella. MBA em e-Business pela FGV/RJ. Consultora de Marketing e
e-Business. Sócia-diretora da F&C Consultoria.
PUBLICADO ORIGINALMENTE NO SITE www.gerenciadordevendas.com.br
A PROPRIEDADE INTELECTUAL DOS TEXTOS É DE SEU AUTOR
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