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Atendimento e Vendas
01 / julho / 2005

QUER VENDER MUITO? ALIE-SE AO SEU CONCORRENTE
Por Fernando Toscano, Editor-Chefe do Portal Brasil

A melhor forma de vender bem é comprar bem...
A segunda melhor forma de vender bem é tratar bem, ser criativo...
Mas para vender muito, algumas vezes, você tem que se aliar aos inimigos...

Há muito se fala que a arte de vender está na comunicação, no desembaraço e no preparo dos vendedores ou representantes comerciais de uma empresa. Logicamente que a empresa tem fundamental importância no preparo de sua equipe de vendas e deve mesmo se preocupar com isso, afinal é, como num time de futebol, a artilharia, os "jogadores" de frente, são os que vão de encontro com a defesa adversária. Por isso, fundamental escolha de bons profissionais e treinamento adequado. Eles são o cartão de visita da sua empresa.

Imagine você se deparando com um representante comercial, o cartão de visitas da sua empresa, se portanto inadequadamente, com trajes impróprios, erros de português, afobado e sem conhecimento de produto e de mercado. A impressão ruim não será com aquele trabalhador e sim com a empresa que o enviou. Fica aquela impressão: "A empresa X mandou um vendedor aqui que não sabia nada, deve ser uma bagunça aquilo lá". Isso imediatamente vem à mente do consumidor. Isso é fato provado e comum, daí o cuidado da empresa na imagem que passa ao mercado, através de seus profissionais de vendas.

Durante minha vida profissional, que começou aos 14 anos, pude enxergar muito bem isso, aprendendo e sofrendo "na marra" a guerra, muitas vezes desleal, do mercado. Para isso tive que utilizar diversas técnicas, algumas pouco ortodoxas, porém eficientes, para sobreviver num mercado onde competimos contra gigantes e multinacionais com milhões de reais em recursos para investir em marketing, publicidade, treinamentos. Pobres são os microempresários e autônomos que tem poucos milhares de reais e muita coragem para encarar esse mercado.

Vou contar abaixo fatos pitorescos, mas interessantes, que marcaram minha experiência comercial ao longo desses quase trinta anos de luta, remando sempre contra a maré, lutando contra "exércitos" e obtendo sucessos eventuais, com muita criatividade, coragem e fé:

"Lembro-me bem: meados dos anos 80. O mercado de informática iniciava e vi ali uma boa possibilidade de sucesso. Rapidamente consegui algumas representações oficiais bastante importantes. O mercado corporativo crescia, o governo investia cada vez mais em tecnologia e Brasília, local onde passei minha adolescência e maior parte de minha vida adulta, era uma opção atraente. Filcres (leia-se Prológica), Elebra, ABC Dados, Multiformas, Agaprint, Dismac,Techlog e a norte-americana Apple Computer Inc., através da distribuidora regional Caribbean Computer Exports, tinham em mim e minha empresa um aliado muito esforçado. Foram cursos, treinamentos, palestras, seminários... em São Paulo, Salvador, Rio de Janeiro e Estados Unidos. Meu sangue fervilhava pelo desafio.

Minha equipe era composta de alguns bons vendedores, alguns esforçados outros preguiçosos, mas todos muito bem aparentados e preparados, um deles especialmente me chamava especial atenção. Era o chamado "Mauricinho", o mais preguiçoso, o mais estudado, o que menos apresentava resultados, mas de uma criatividade, talvez até por causa da "preguiça", incrível. Um fato me chamou atenção naquele rapaz, de 25, talvez 27 anos. A Prológica, na época uma das "quatro grandes", ao lado da Itautec, Microtec e Scopus, tinha em minha empresa e na falida Sears Roebuck, uma multinacional poderosa com filiais em vários shoppings, como representantes oficiais no Distrito Federal.

Certa vez me liga o gerente da Sears me propondo algo triste, não fosse isso engraçado e surpreendente. Queria contratar meu vendedor simplesmente porque ele era cara de pau e "mauricinho" nos moldes rotulados como ideais pelos norte-americanos. Ele criou e passou a vender repentinamente tanto equipamento Prológica, e apenas Prológica, que me surpreendia, a ponto de me tornar a terceira maior força de vendas em todo o Brasil, perdendo apenas para dois outros representantes em São Paulo. E isso sem minha empresa dispor de qualquer estoque, um equipamento que seja, nem para uso próprio!!! Qual a fórmula mágica que ele encontrou? Simplesmente ficava de plantão na Sears, que dispunha de todos equipamentos pronta-entrega, quando eu precisava pedir pois não tinha capital de giro, apenas crédito na fábrica. Os clientes vinham, ele se apresentava como consultor da Prológica e depois os convenciam a comprar em minha empresa. Foi algo inacreditável, mas de uma criatividade a toda prova. Pena que ele foi para o adversário. Assim ele vendia ainda mais... não o julguei, mas o que até hoje me marca é... ele me uniu a um adversário sem que ambos soubessem e onde todos ganhavam, e ele, lógico, bem mais. A Sears passava por empresa demonstradora, que fornecia equipamentos a preços no varejo, eu no atacado (vendia principalmente ao governo) e ambos se completavam, já que apenas eu dava manutenção preventiva e corretiva nos equipamentos. Ficamos fortes, quase imbatíveis no mercado.

Aproveitei a deixa e todas demonstrações que precisava efetuar junto a órgãos públicos levava os pretensos compradores na concorrente. Foi uma união de sucesso, dominamos o mercado da região, a ponto de meses mais tarde os funcionários da minha poderosa concorrente fazer treinamento dos produtos Elebra em minha empresa. Detalhe: eu apresentei os produtos Elebra para a Sears Roebuck. O final foi triste, a Sears faliu, fechou todas suas lojas no Brasil e com isso quase me leva junto, já que de concorrente passou a parceira, uma parceira fundamental à época."

O que aprendi com tudo isso? Faça sua parte, use e abuse da criatividade, mas nunca lute contra seus inimigos ou concorrentes. Mesmo que os produtos sejamos mesmos e o mercado um só, a união trará benefícios as partes, que se lutarem contra si sempre perderão, o microempresário e o autônomo, com certeza, muito mais. Acredite na força do mercado, na força da união e aja com coragem, determinação e lealdade. Seus clientes saberão enxergar isso e o mercado irá optar por quem oferecer o melhor ou o mais completo pacote de serviços. Pense nisso...

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