De modo oposto, mudou o processo básico de vendas, que desafiou os conhecimentos tecnológicos de alguns. O objetivo é ter a força de vendas totalmente preparada para maximizar o contato com o cliente – não transformar os vendedores em pesquisadores, bibliotecários e especialistas em entrada de dados. Compreender como a tecnologia deve capacitar a força de vendas é mais amplo que simplesmente converter papel em dados eletrônicos. Existem vários tipos de ferramentas disponíveis, das quais as mais simples são baseadas em auto-serviço via web, gerenciamento de contatos e soluções de automação de força de vendas. Ferramentas de análise de dados e e-learning também oferecem muito conhecimento à força de vendas.

            Contudo, as atuais ferramentas de ponta em gerenciamento de vendas se encaixam em duas categorias: portais de vendas e efetividade da força de vendas. Os portais de vendas estão se tornando rapidamente o “top” das ferramentas de vendas. Essas ferramentas centralizam informações provenientes de muitas fontes em um único lugar, tais como notícias do mercado e da empresa, inteligência sobre a concorrência e dados dos sistemas de automação da força de vendas. Aproveitam a facilidade de uso e a capacidade de compilar o conteúdo de fontes diferentes, em que a soma das informações é mais importante que as partes. Geralmente, com um único “login”, essa ferramenta pode colocar boa parte da informação necessária nas mãos dos vendedores – informações de clientes, relatórios de vendas, dados externos como novos lançamentos e inteligência sobre a concorrência, assim como materiais de venda complementares, tais como bases de conhecimento.

O futuro

            As ferramentas de SFE são uma categoria nova e diferenciada, que combina vários recursos de outras ferramentas. A nova “onda” tecnológica está evoluindo para unir todas essas partes e atender o aspecto da efetividade, fornecendo os meios para a força de vendas acessar os dados do cliente, relatar o progresso das vendas e planejar ações futuras de fora do escritório.

            Com essas ferramentas, as empresas podem desenvolver estratégias de atendimento – os contatos ou as iniciativas projetadas com base nas necessidades e no valor do cliente – que maximizam o valor de cada contato com o cliente. Uma vez que as estratégias de atendimento são definidas, as regras de negócio são colocadas em prática para disseminar a lógica no marketing, no call center e nos processos de venda. Com o avanço das técnicas e ferramentas de personalização em massa, essa mesma lógica e especificação agora está alcançando a força de vendas.

            Há uma clara vantagem das ferramentas de SFE sobre a metodologia de portal. No portal de vendas, a informação é apresentada com algum filtro e personalização. Essas ferramentas, por outro lado, irão pró-ativamente sugerir os próximos passos. Embutem a inteligência do cliente que guia o vendedor através do processo, apresentando informações e sugerindo, nos pontos principais, conhecimento e questões em tempo real.

            Essas ferramentas começam a combinar treinamento no todo, a fim de ajudar a trazer para o processo mais pessoas de venda com menor experiência. Espera-se que a próxima geração de ferramentas de venda, seja a que realmente ajudará a força de vendas a ter um atalho para a efetividade, em vez de esperar que o conhecimento e a experiência necessários sejam desenvolvidos ao longo do tempo.