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Atendimento e Vendas
16 / maio / 2005

ATITUDES A EVITAR NO STAND
COMO MELHORAR A ATUAÇÃO DO EXPOSITOR DURANTE A FEIRA
Por Nuno Varajão Barbosa
Colunista-titular do Portal Brasil
                     

A participação das empresas em feiras é cada vez  mais uma atitude de marketing e de promoção. Inovar é a palavra de ordem quando se trata de promover uma imagem, uma marca ou um produto. E, em marketing, promoção é sinónimo de venda, mesmo que o objetivo imediato não seja realizar dinheiro. 

Como uma feira é uma oportunidade única para contatos diretos e divulgação personalizada de produtos, é importante o recrutamento e selecção dos recursos humanos que vão estar no stand. 

Os expositores devem distribuir pelo pessoal que vai estar presente no stand, as regras que devem ser cumpridas. Após um recomendável briefing, os colaboradores devem ficar a conhecer as maneiras de não atender os clientes. 

As atitudes a evitar no stand pelos colaboradores dos expositores, são as seguintes:

1.  Sentarem-se quando não se está a atender ninguém, pois podem revelar que não pretendem ser incomodados. Com esta atitude, perdem-se também
oportunidades porque, se passar um cliente no corredor com quem se tenha interesse em falar mas que não vai entrar no stand, não se conseguirá chegar perto dele atempadamente. 

2.  Ler, pois se o visitante olhar para uma pessoa que esteja a ler e não a atender os visitantes, é muito provável que não o queira interromper. Quando o visitante passa, os colaboradores só têm alguns segundos para impressionar os visitantes. Caso estejam a ler, muitas oportunidades escaparão.

 

3. Fumar é indelicado e pode mesmo ser ofensivo a um potencial cliente. Os intervalos ou pausas para ir ao bar são o momento ideal para o fazer.

 

4. Comer e beber no stand deve ser evitado, a não ser que o colaborador tenha local próprio para isso, pois é indelicado e pouco higiénico. Potenciais clientes são demasiado educados para incomodar alguém enquanto se come ou se bebe, até porque há muitos mais stands interessados em vender.

5. Mastigar pastilhas elásticas durante o atendimento, pois nas feiras, há muito barulho, as pessoas necessitam de se fazer ouvir claramente e o uso de pastilha elástica dificulta a comunicação. É também uma questão de educação.
 

6. Ignorar os visitantes. Ninguém gosta deste tipo de atitudes. Caso se esteja a conversar com um colega ou vizinho, deve interromper-se de imediato a conversa e dirigir-se logo ao visitante.
 

7.  Falar ao telefone para tratar de outros assuntos que não estejam relacionados com a feira. Um contato pode fazer a diferença da feira, caso se esteja ao telefone, pode desperdiçar-se esse visitante.

 
8. Ser um guarda. Devem ter em atenção o fato de não se posicionarem de forma a tapar a vista dos produtos, sobretudo se o stand for pequeno.  

9.  Distribuição de documentação a todos os visitantes. Não se deve distribuir folhetos sem um critério definido, pois os catálogos e brochuras vão acabar num saco misturados com os folhetos de todos os outros expositores. É necessário haver um critério na distribuição dos folhetos. Uma outra solução pode ser enviar aos potenciais clientes após a feira.
 

10.  Atendimento em grupo. O visitante pode sentir-se intimidado por estar perante vários desconhecidos simultaneamente. No entanto esta técnica pode trazer vantagens quando se trata de demonstrações de produtos de venda direta porque nesse caso o visitante sente-se mais apoiado e não se sente visado diretamente.
 

11. Ser demasiado agressivo, para pressionar o visitante a decidir-se de imediato em relação à compra. O visitante pode assustar-se e ficar intimidado. Verifica-se que, em termos futuros, alguns desses visitantes evitam passar em frente de expositores com tais características.
 

12. Deixar questões por resolver, pois caso não se tenha conhecimentos técnicos suficientes para responder ao potencial cliente, deve recorrer-se a um colega mais conhecedor ou se não for possível no momento, deve assegurar-se de que logo a seguir à feira essa questão será resolvida, quer através do envio de documentação, quer através da visita de um técnico.  

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