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NEGÓCIOS & VENDAS
01 / novembro / 2005

AS EMPRESAS E A BUSCA PELA LIDERANÇA
Por Nildo Leite (*)

            Ser líder de mercado é o desejo de muitas organizações. Porém chegar ao topo é um grande desafio. Desafio maior e o grande teste de resistência é conseguir manter-se na liderança. Para conseguir ser e permanecer como líder, uma empresa precisa voltar-se, entre outros norteadores, para a sua expansão de mercado, para a preservação desta expansão e para o emprego de meios visando aumentar esta sua participação de mercado.

            Para a expansão do mercado uma das alternativas seria a de buscar novos usuários para os seus produtos/serviços identificando aqueles que podem vir a utilizá-los, e/ou aqueles que nunca o utilizaram e aqueles que residem em outras localidades. Uma outra opção ou alternativa seria a de descobrir, e daí promover, novos usos para o produto/serviço e ainda a de convencer os usuários a utilizar mais o produto/serviço.

            Para as alternativas acima, são necessárias pesquisas, utilização adequada de meios e veículos para a comunicação com o mercado e a localização/distribuição, entre outros, para atingir os objetivos. Para a preservação da expansão, faz-se necessário defender-se dos competidores. Defender-se não significa ficar na expectativa ou esperando ações por parte da concorrência e aí então decidir reagir. Defender-se significa atacar de forma inteligente.

            Para tal situação pode-se pensar em adquirir outros negócios que tenham relação com os seus ou ainda outros que possa dominar, trabalhar com diferentes setores e segmentos ou atacar alguns dos seus concorrentes. Uma outra defesa que se pode implementar é a diversificação de atividades, ou seja, a empresa evita trabalhar com um só negócio. Além disso, pode adotar a contração planejada ou uma retirada estratégica quando perceber que um determinado território é fraco.

            Para aumentar sua participação de mercado, a empresa pode, por exemplo, superar seus concorrentes desenvolvendo e acrescentando novos produtos/serviços, aumentando a qualidade dos seus produtos e ou serviços prestados e sabendo canalizar seus esforços da melhor forma com marketing.

            Para todas as situações acima é preciso buscar e a administrar informações não somente sobre o ambiente, sobre os consumidores finais e/ou compradores organizacionais, sobre fornecedores, etc. É essencial e imprescindível conhecer bastante sobre concorrência. Vale lembrar, para nunca esquecer de que, a “concorrência” não deve ser vista apenas como “empresas que vendem produtos ou entregam serviços semelhantes”. Concorrentes devem ser vistos, inicialmente, como todas as empresas que estão presentes no mercado e que podem direta ou indiretamente afetar negócios.

            Depois dessa conscientização faz-se necessário que a empresa saiba da quantidade de empresas no setor em que atua, o nível de diferenciação que apresentam e “mapear” os concorrentes que disponibilizam produtos e/ou serviços análogos com preços similares, os que trabalham com produtos que ofertam os mesmos serviços e os que trabalham com o mesmo tipo de produto.

            É também preciso ter informações dos “mapeados” para saber se serão, quando forem atacados, rápidos e firmes, reativos a determinado ataque, imprevisíveis ou lentos para direcionar suas ações.

            Nunca é demais lembrar de que, as empresas que buscam ou estão na liderança devem atentar para a conquista e a constante manutenção da sua equipe motivada seja através do bom ambiente de trabalho, de amplas e reais possibilidades de crescimento e desenvolvimento pessoal e profissional, de remuneração atrativa/desafiante, de participação nos lucros, de planos de previdência privada e planos de saúde completos, de prêmios por cobertura de cotas de venda ou metas atingidas não apenas para a equipe de vendas, de cursos e treinamentos específicos, etc,etc.

* Nildo Leite é Consultor de Empresas, palestrante, coordenador e professor de cursos de pós-graduação e graduação em instituições de ensino em Salvador-Bahia nas áreas de Gestão Estratégica e Marketing. É mestrando em Marketing e Gestão Empresarial pela Universidade Internacional de Lisboa – Portugal, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM-SP), em Administração com ênfase em Recursos Humanos pela Universidade Estácio de Sá (UES-RJ) e em Estudos de Política e Estratégias Nacionais pela Escola Superior de Guerra (ESG/ADESG-BA). Email: [email protected].

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