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- Administração de Empresas -
16 / fevereiro / 2006

OTIMIZAÇÃO DOS ESFORÇOS DE VENDA
Por Antonio Carlos Evangelista Ribeiro
Colunista-Titular do Portal Brasil

            No artigo “Conhecendo e Segmentando o Mercado”, (out/2005) expusemos a importância do conhecimento dos clientes para um melhor direcionamento dos esforços de venda.

            Somente com o exato conhecendo de seus clientes o empresário poderá focar suas ações de marketing de vendas, de forma direta e específica, para obter um maior retorno, já que não haverá dispersão de esforços de vendas. Esforços de venda direcionados de forma inadequada causam aumento de custos e não proporcionam o efeito desejado.

            Para isso são necessários levantamentos de dados e informações. Ordenando-os e tratando-os de forma técnica, buscando transformá-los em dados estatísticos confiáveis, pode-se traçar o perfil de nosso cliente.

            Evidentemente, que a maioria das empresas, principalmente as micro e pequenas não reúnem disponibilidades humanas e materiais para um trabalho técnico adequado.

            Então, de que forma o pequeno empresário poderá focar seus esforços de vendas de maneira mais eficiente?

            Dentre as técnicas disponíveis, de baixo custo e eficientes, estão: a observação seguida de contato direto seletivo e o acompanhamento de mercado.

            A observação dispensa maiores detalhes, mais é o primeiro passo para a fase seguinte. Observar, atentamente, seus clientes e os de seus concorrentes.

            O contato direto tem a finalidade básica de ouvir sugestões e reclamações, sejam quais forem. Selecione alguns clientes e inicie uma conversa despretensiosamente. Depois vá direcionando o assunto e verá quanta informação poderá colher e tabular para sua pesquisa. Procure direcionar a conversa para que o entrevistado exponha suas expectativas. Aproveite as informações boas e corrija as falhas apontadas.

            Acompanhamento de mercado se faz com a leitura de periódicos generalistas e específicos. Simples, não é. Leia os jornais periodicamente e intere-se das oscilações da economia e política, pois, certamente, trarão reflexos ao seu empreendimento.

            Além disso, leia revistas e informativos específicos de sua área de atuação. Esses periódicos geralmente trazem novidades e sempre que há alguns fatos relevantes, que afete diretamente ao segmento, costumam publicar artigos e reflexões sobre os assuntos.

            Desta forma, poderá direcionar melhor seus esforços de venda, sem ter sido necessário grande dispêndio de recursos. Direcione seus esforços de venda da maneira mais eficaz e eficiente possível, pois isso significará aumento em suas vendas e redução de custos. 

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