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NEGÓCIOS & VENDAS
16 de abril de 2006

Somos maus compradores
Por Gustavo Cerbasi (*)

            Definitivamente, não existem compras parceladas sem juros ou juros baixos em compras parceladas. O que existe aos montes são consumidores desavisados, ávidos por consumo, dispostos a acreditar no mais modesto discurso de venda proposto até mesmo por vendedores pouco treinados.

            Comprar mal faz parte de nossa cultura, algo fácil de constatar. Quem faz compras freqüentemente em supermercados, ao menos a cada semana, conhece melhor os preços e sabe que palavras como “oferta”, “promoção” e “aproveite” não significam necessariamente que o preço está melhor que em outras lojas. Mas quem vai ao supermercado semanalmente? Herdamos o mau hábito das compras mensais da época de elevada inflação, quando fazê-lo era questão de preservação do patrimônio. Hoje quantas famílias não terminam o mês com dívidas de R$ 100 no cheque especial e R$ 300 estocados em produtos na despensa? Não faz sentido estocar alimentos em tempos de inflação controlada.

            Negociar preços, por sua vez, é uma atividade constrangedora para muitos. Num Brasil em que templos do desperdício e da esnobação são referência de consumo, o hábito de pechinchar acaba sendo entendido como uma atitude avarenta, mesquinha e desconfortável. Uma negociação de compra e venda parece-se mais com uma relação social entre compradores e vendedores do que com um desafio entre partes com interesses opostos. Barganhar, para o comprador, em geral significa tirar parte dos justos ganhos do esforçado e simpático vendedor. Seria mesmo injusto barganhar, se nosso dinheiro brotasse em árvores.

            Outro problema ocorre no mau hábito – tipicamente brasileiro – das compras parceladas. Deveria haver meios de proibir tal vício, ou de permiti-lo somente àqueles que provassem possuir um controle rigoroso dos gastos mensais. Em várias de minhas aulas e palestras, sou abordado por participantes que, maliciosamente, questionam minha contrariedade às compras parceladas, justificando que é melhor aceitar o parcelamento naquelas situações em que não há juros embutidos. Pura ilusão. Sempre há juros embutidos em compras parceladas. Cabe a cada um de nós esforçar-se para, após franca negociação, obter o melhor preço à vista. 

            Obviamente, há lojas que são irredutíveis em sua política comercial, não abrindo mão dos juros – isto é, insistindo que o preço é o mesmo tanto na opção à vista quanto na parcelada. A solução, nestes casos, é pechinchar na loja concorrente. Há alguns meses, circulei por um grande shopping de São Paulo em busca de uma geladeira nova para minha casa. O modelo que eu escolhi, um lançamento, tinha exatamente os mesmos preço e condições expostos nas vitrines de seis lojas diferentes: R$ 1.100 à vista ou dez parcelas de R$ 110. Após sentar para negociar, fechei por R$ 890 à vista em uma destas lojas. Surpreendente? Apenas adotei a simples estratégia de não fechar o negócio até chegar na proposta final do gerente da loja. Chame o gerente!

            Há aqueles que iludem-se com a ilusão dos juros baixos. Recentemente fui tentar comprar um automóvel em uma concessionária que anunciava juros de 0,99% ao mês, uma taxa surpreendentemente baixa e sedutora. Como não queria estender muito o financiamento – para não dar mais meio carro popular em juros embutidos nas várias parcelas – pedi uma proposta de financiamento de parte do valor do carro em seis prestações. No momento em que surgiu uma tal “taxa de abertura de crédito” (omitida até então, como se fosse apenas um detalhe), o custo total da operação mostrou juros embutidos de cerca de 2,1% ao mês. Não existe mágica.

            Caro leitor comprador, cuidado, a pressa e a extensa lista de compras levam-nos a ignorar a importância da pesquisa de preços e da boa negociação. Não se deixe iludir. Toda vez que tiver um vendedor à sua frente, lembre-se de negociar, valorize seu dinheiro. E não se iluda com as falsas promoções, ofertas e generosidades dos comerciantes, promoções de verdade surgirão quando pouca gente estiver com verba restante para compras. Boas compras!

(*) Gustavo Cerbasi é consultor financeiro e professor da Fundação Instituto de Administração, sócio-diretor da Cerbasi & Associados Planejamento Financeiro e autor dos livros "Dinheiro – Os segredos de quem tem" e "Casais Inteligentes Enriquecem Juntos", ambos pela Editora Gente.

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