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N E G Ó C I O S    &    V E N D A S
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I Parte: Negociação
Por Professor Menegatti (*)

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Thomas Edison inventou um registrador de preços "universal" um mecanismo utilizado por muitas corretoras de ações. Quando Edison ofereceu o seu aparelho pela primeira vez, ele adicionou o tempo e o esforço que havia dedicado à invenção e acabou concluindo que ele merecia US$ 5.000 pelo trabalho. Estava decidido a solicitar esse valor, apesar de saber que aceitaria US$ 3.000. 

Quando o presidente da Telegraph Company veio para negociar, Edison estava a ponto de dizer o seu preço. Mas ele não conseguia, disse que "não tinha coragem de pedir uma quantia tão grande”. Edison pediu então que lhe fizesse uma oferta. Ele ofereceu US$ 40.000. Edison disse que achava “Justa” a quantia.

Muitos dizem que quanto mais alta for a sua oferta inicial, melhor será. Porém, se o cliente percebe a sua oferta como irreal, ela se torna contraproducente; você pode perder a credibilidade e parecer irracional e o cliente pode simplesmente concluir que não quer mais fazer negócio com você e sair da negociação prematuramente.

Quando você não tem certeza a respeito do preço que o outro lado aceitaria como equivalente, considere a possibilidade de fazer uma oferta flexível.

(*) Prof. Menegatti é administrador de empresas com MBA em Gestão Empresarial. Durante 16 anos foi diretor de uma empresa de varejo. Foi presidente da Associação Catarinense de Supermercados.
Atuou como professor em cursos de graduação e pós-graduação nas cadeiras de Administração de Serviços e Gestão do Capital Humano. Site: www.menegatti.srv.br.

PUBLICAÇÃO AUTORIZADA EXPRESSAMENTE PELO AUTOR
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