"Queremos espelhar para a área de mercado de capitais o crescimento espetacular que o banco teve no crédito na área de atacado", diz Ivan Monteiro, vice-presidente de finanças, mercado de capitais e relações com investidores. "O banco era o financiador da etapa de maior risco das empresas e quando o cliente se tornava atrativo chamava a concorrência para fazer operações de mercado", observa. "Em 2009 usamos maior veemência com os clientes, dizendo que o Banco do Brasil acreditou neles e agora era hora de acreditarem no banco."

"Sempre fomos o banco do agronegócio, o banco do comércio exterior e a partir de 2009 começamos a nos colocar como um banco de operações no mercado de capitais", completa Allan Simões Toledo, vice-presidente de negócios internacionais e de atacado.

Pela primeira vez no ano passada, a área teve receitas de alguma expressão. Até novembro, o faturamento com comissões foi de R$ 192 milhões, 400% a mais do que em 2008 - incluída aí receita por assessoria em fusões e aquisições, segmento em que o banco também quer crescer. "O número ainda não é representativo, mas está crescendo bastante", diz Toledo.

Para chegar aonde gostaria, entretanto, o BB tem deficiências a sanar. "A mais gritante é não ter uma corretora no Brasil", diz Monteiro. Parece inacreditável que o Banco do Brasil simplesmente não tenha uma corretora de valores própria. A situação chega ao ponto de o banco ter que redirecionar para outras corretoras as operações feitas pelos clientes do varejo em seu "home broker". "E se uma empresa nos chama para fazer uma recompra de ações (algo simples), simplesmente não podemos", completa o executivo, que tem 27 anos de banco.

Uma possibilidade já ventilada pela própria diretoria do BB é aumentar sua participação acionária na corretora do Banco Votorantim, de quem o banco público adquiriu fatia minoritária no ano passado, e transformá-la na corretora do banco. "Outra hipótese é fechar negócio com uma instituição que já tenha a solução completa", explica Monteiro, referindo-se a outras duas deficiências identificadas no banco.

Além de não ter uma corretora, o BB não tem uma boa área de análise de ações. O terceiro problema é que o banco não tem status de "financial holding company" nos Estados Unidos e, por essa razão, não pode fazer distribuição de ações registrada no mercado americano, para negociação na bolsa local. "Isso tudo nos tolhe e nos deixa aquém do potencial. A grande mensagem é que estamos resolvendo isso tudo ainda neste semestre", diz Monteiro.

Os dois executivos deixam claro que, em caso de associação com outra instituição, o BB quer perseguir o mesmo modelo implementado nas empresas da área de seguros: assumir 75% do capital total, sendo 100% do preferencial e apenas 49% do votante. O controle fica com o parceiro de capital privado e, com isso, o banco consegue criar empresas com agilidade e flexibilidade para contratação de pessoal, por exemplo. Seria possível, por exemplo, pagar salários de mercado aos executivos e até bônus.

No ano passado, o banco transferiu a área de mercado de capitais de Brasília para São Paulo, para deixá-la próxima ao banco de atacado. As duas áreas têm sinergias a explorar, com o atacado originando mandatos de banco de investimento.

Atualmente, são mais de 200 pessoas em mercado de capitais, que respondem ao diretor José Maurício Pereira Coelho, funcionário de carreira do banco, com mais de 20 anos de casa. Enquanto não pode contratar livremente profissionais no mercado -seus funcionários são concursados -, o banco tem procurado identificar talentos em outros departamentos, entre os seus mais de 100 mil funcionários.

O banco já possui corretoras em Nova York e Londres, onde tem procurado reforçar as equipes e também estuda agora o melhor país para instalar uma corretora na Ásia. "Uma consultoria está mapeando qual a melhor opção", diz Allan Toledo, 28 anos de banco.

No ano passado, até novembro, o banco participou de 31 operações de renda fixa no mercado local (emissão de debêntures e outros títulos), num volume total de R$ 10 bilhões (cifra total das emissões e não a fatia efetivamente vendida pelo banco).

Em renda fixa no exterior foram 17 operações, num total de US$ 20 bilhões até novembro, para clientes como Telemar, JBS, Fíbria, TAM e Galp. "Dois anos atrás fazíamos uma ou duas operações dessas", lembra Toledo.

No mercado doméstico, o banco participou de dez ofertas de ações num total de R$ 34,8 bilhões até novembro. Segundo dados da Anbima, o BB ficou com 10,9% desse mercado em 2009 (também até novembro). "Não somos líderes de mercado, mas passamos a ser um participante relevante", diz Toledo.