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Gestão de Marketing e Negócios
01 de
julho de 2004
Campanhas
de Marketing de Incentivos
Por Leonardo Hoff dos Santos
A
cada dia que passa há uma disputa mais (e mais...) acirrada entre as pessoas e,
devido a isto, indivíduos e empresas procuram estar sempre um passo a frente de
seu concorrente (esta é a essência da competição).
Desde seu nascimento o ser humano preserva um sentimento de competição, uma
necessidade de ser melhor no que faz, seja em seu ambiente de trabalho ou em seu
dia-a-dia. E é nesse ponto que o Marketing de Incentivos trabalha, buscando
“atiçar” o profissional para atingir em cheio sua motivação.
Estar motivado é ter condições de extrair o máximo das próprias
potencialidades. É ser capaz de emergir verdadeiras “vantagens
competitivas” em relação aos concorrentes. E empresas que utilizam programas
de incentivo percebem a grande vantagem de sua aplicação, visto que o
incentivo torna a motivação mais duradoura, com um efeito residual que se
prolonga no tempo.
Um programa de incentivos é uma ação planejada e orientada para motivar
equipes de vendas, distribuidores, revendedores, serviços de pós–venda,
assistência técnica, controle de qualidade, atendimento ao cliente, enfim,
todo e qualquer segmento produtivo da empresa, oferecendo recompensa e prêmios
fortemente desejados.
Sendo assim, o programa de incentivos deve ser idealizado através de uma
campanha criativa e com alto poder de penetração, oferecendo prêmios
diferenciados e efetivamente cobiçados por seus participantes, e que serão
entregues aos profissionais que mais se destacarem no alcance das metas
estipuladas.
Uma característica positiva dos Programas de Incentivos é a
“auto-sustentabilidade”, ou seja, não geram ônus para a empresa, e os
custos com os prêmios costumam girar em torno de 10% sobre os ganhos adicionais
alcançados, deixando uma boa margem positiva.
Normalmente, busca-se através dos programas de
incentivos incrementar vendas, antecipar receitas, reduzir estoques, lançar
novos produtos, aumentar o nível de satisfação de clientes,
recuperar cobranças atrasadas, aumentar satisfação funcional, diminuir
custos, aumentar produtividade, manter clientes, aperfeiçoar a assistência técnica
e o desenvolvimento de produtos, entre outros tantos.
Uma campanha de incentivos pode ser apresentada com a seguinte composição: em
primeiro lugar, é necessário (01) fazer um briefing visando coletar
informações junto a clientes e funcionários, dados importantes e capazes de
dar subsídios à definição do instrumento de incentivo; a seguir, (02)
deve-se investigar a fundo os dados obtidos com o intuito de identificar os
“problemas” a serem resolvidos ou “contornados”; a seguir, deve-se (03)
determinar clara e objetivamente as metas a serem atingidas, delineando quais
problemas deverão ser “atacados”; outra etapa importante é a de (04)
identificar o público-alvo da campanha, bem como suas características, motivações,
gostos e desejos; também é preciso (05) definir a “temática”, pois toda
campanha de incentivo tem como eixo principal a motivação, merecendo especial
cuidado em sua escolha, pois o erro pode levar ao fracasso; na etapa seguinte
vem a (06) fundamentação da campanha, na qual se deve apresentar de forma
clara e transparente as regras da competição e, também, esclarecer totalmente
qualquer dúvida ou questionamento; como não poderia deixar de ser, a campanha
de incentivo também deve (07) ter um período pré-estabelecido; e é
imprescindível que (08) seja desenvolvida de maneira a assegurar a manutenção
do clima motivacional, que será a tônica do desempenho de suas ações; e, por
fim, a justa e merecida (09) premiação.
Bom,
prezados leitores, pelo acima exposto, pode-se perceber que uma campanha de
incentivo não é nenhum “bicho-de-sete-cabeças”, mas, sim, um programa que
merece especial zelo em seu planejamento e implementação.
Aproveito, assim, para convidá-los a participar de nossas discussões, e deixo
a seguinte pergunta: Qual deve ser o foco ou objetivo de uma Campanha de
Incentivo: “atingir um determinado resultado” ou “motivar as pessoas a
agirem de determinada forma, esperando que este comportamento traga os
resultados propostos”? Aguardo opiniões através de nosso site (www.advantageconsultoria.com.br).
Sucesso
a todos!
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