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Gestão de Marketing e Negócios
01 de maio de 2004

Conquista e manutenção de clientes
Por Leonardo Hoff dos Santos

            Pequenas e médias empresas, e até profissionais liberais, encontram dificuldades na definição de programas e ações para atrair e manter clientes, ponto este que justamente merece especial atenção, sobretudo frente às dificuldades atuais e ao fato de que qualidade já não é mais diferencial e, sim, um requisito básico.  

            Para produzir resultados positivos, devemos desencadear programas de comunicação orientados pela “compreensão” do que nossos clientes e prospects (clientes em potencial) realmente desejam, atitude esta que nos habilita a  corresponder a suas expectativas. (Entenda-se por “programas de comunicação” todo e qualquer evento que transmite uma mensagem, seja ela para comunicação de utilidade, benefício, preço, imagem, etc).

            E quando é limitada a disponibilidade de recursos para investimento em programas sofisticados, faz-se ainda mais essencial a busca de soluções alternativas que promovam a racionalização e a eficácia dos processos e atividades mercadológicas, além de uma adequada concepção do negócio e sua proposta.

            Assim, ao maximizarmos a utilização de energia e recursos (financeiros e de pessoal, por exemplo), estaremos gerando maiores vantagens competitivas e aumentando nossas chances de sucesso.

            A adoção de programas de comunicação e relacionamento direcionados a determinado perfil de público-alvo (aquele que realmente desejamos alcançar) tem a vantagem de oferecer resultados superiores, ultrapassando programas que não consideram a situação, as características e comportamento dos consumidores.

            Então, para obter as respostas desejadas e criar no mercado uma imagem positiva, aconselhamos a adoção de planos e programas estratégicos, de marketing e de negócios, cuidadosamente formulados e de acordo com os objetivos propostos.

            Assim, terão a função de prestar suporte e orientar todas as ações promovidas em busca da melhor composição e concepção do negócio, tanto para a instituição quanto para seus clientes.

            Por exemplo, é possível que um Programa de Marketing faça uso mínimo de propaganda e venda pessoal desde que sua formulação seja bem elaborada, prestando-se especial atenção ao delineamento entre as propostas de negócios e serviços, composição de preços, programação da oferta e distribuição - e sempre visando a satisfação do público-alvo e a geração de resultados positivos.

            Para isso, a proposta do negócio deve oferecer um elenco de benefícios e utilidades, fatores estes que sejam suficientemente eficazes para gerar uma troca voluntária, dentro de um propósito de "tornar supérfluo o ato de vender" e "tornar o mais natural possível o ato de comprar e consumir".

            Acreditem! Isso é possível, sim, se conhecermos o cliente a ponto de compreendermos seu comportamento e de podermos direcionar nossos esforços conforme seu perfil, preferências, potencial de consumo, tamanho de mercado, localização geográfica, etc.

            Isso justifica a importância de se realizar ações de marketing, como, por exemplo, pesquisas de comportamento dos consumidores e de satisfação dos clientes (externos e internos), e independente de o empreendimento estar em fase de incubação, desenvolvimento ou maturidade. 

Então, pessoal, vamos realizar bons negócios!
 

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