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A T E N D I M E N T O     &     V E N D A S
2ª QUINZENA DE DEZEMBRO / 2004

VAMOS ÀS COMPRAS
Por Nuno Varajão Barbosa

           Este artigo surgiu na seqüência de um comentário de um leitor de um artigo que publiquei num determinado site. Ele referiu que geralmente só lê artigos sobre vendas, e que sendo responsável pelas compras e vendas, gostaria de ler algo sobre o processo de compra.

            Costumo dizer que “para vender bem é preciso comprar melhor”. Todos sabemos que se não for efetuada uma “boa compra”, há mais dificuldades em vender o produto.

            A decisão de compra de um produto é muitas vezes o resultado da intuição do gestor ou da subjetividade e condicionalismos da procura (demanda). Da metodologia de prospecção de mercado faz parte o conhecimento dos produtos, que em tudo melhora a qualidade da tomada de decisão.

            Na prospecção de fornecedores, o comprador deve começar por definir o produto que a empresa necessita, sua forma de produção, o consumo possível e as características da distribuição. O número de potenciais fornecedores deve ser o mais completo possível, de modo a possibilitar o conhecimento das disponibilidades do mercado, dos atuais ou potenciais fornecedores de determinado produto e os que estão em melhores condições de fornecê-lo de um modo satisfatório.

            A empresa pode recorrer a várias fontes de informação, das quais se destacam:

· Catálogos;
· Revistas técnicas;
· Conferências, palestras, seminários e congressos;
· Informações obtidas de fornecedores que contatam os compradores;
· Troca de informações entre compradores de um modo informal;
· Meios de comunicação social, etc.

            De modo a rentabilizar a prospecção, é conveniente estudar antecipadamente os seguintes aspectos:

· Compatibilidade entre as políticas comerciais do fornecedor e da empresa compradora;
· Preço;
· Prazo de entrega habitual;
· Nível dos serviços prestados;
· Organização do fornecedor;
· Comportamento do fornecedor com outras empresas.

            Quando da seleção do fornecedor, é importante criar uma tabela. Na definição de critérios de seleção, devem ponderar-se os seguintes aspectos: Preço, prazos, qualidade, distância, peso nas compras da empresa, número de fornecedores simultâneos, percentagem da produção que é absorvida pela empresa, etc.

            De forma a desenvolver a negociação, o comprador deverá desenvolver um estudo que lhe permita analisar as propostas, através de critérios de seleção com objetividade.

            Na avaliação das propostas analisam-se os pontos fracos de cada uma delas, que devem ser objeto de discussão na fase de negociação, com vista a obter algumas vantagens, pois aos pontos fortes corresponde a melhor defesa do fornecedor. Os diversos critérios devem ser ponderados, considerando-os em função da sua importância relativa na situação em análise.

            Depois de efetuado o estudo da comparação das propostas, há que efetuar a negociação.

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Nuno Varajão Barbosa -  [email protected] - msn: [email protected] 

PUBLICAÇÕES AUTORIZADAS EXPRESSAMENTE PELO COLUNISTA
A PROPRIEDADE INTELECTUAL DOS TEXTOS É DE SEU AUTOR

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