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GESTÃO DE MARKETING E NEGÓCIOS
01 / novembro / 2005

SEGREDOS AO SUCESSO PROFISSIONAL
Por Antônio Inácio Ribeiro
Colunista-titular do Portal Brasil e Diretor da Odontex, www.odontex.com.br

            Há cerca de dez anos, eu ministrava um curso de marketing odontológico e havia na platéia um senhor de cabelos grisalhos que prestava mais atenção do que os demais. Ele anotava constantemente e, de quando em quando, fazia perguntas interessantes. Ao final, ele veio me cumprimentar. Elogiou o curso, dizendo que tinha sido o melhor que já havia feito e que só lamentava não o ter feito antes, para ter tido uma vida melhor. Aquele momento foi decisivo para mim, pois estava começando a desfrutar de uma carreira de sucesso com a fabricação de implantes dentários, mas ali decidi que iria me dedicar mais aos cursos e aos livros, de modo a levar a todos a mensagem do marketing. Depois de ministrar mais de 150 cursos, escrever 22 livros e mais de 140 artigos para revistas e jornais, veio-me a idéia de tornar seus conceitos fundamentais em algo mais simples, que pudesse ser acessível a todos, ainda que não tivessem feito um curso ou lido um livro sobre marketing. Assim nasceram os meus vinte mandamentos para o sucesso.

COMECE ANTES
            Tenho um sobrinho que estuda Odontologia e, ao entrar no último ano do curso, já tem três empregos, ajudando professores em seus consultórios. Nas últimas férias, trabalhou três meses dando plantão em uma clínica, fazendo triagem e primeiros atendimentos. Disse que aprendeu mais do que nos anos que já havia cursado, não só pela experiência prática, mas pela vivência de identificar problemas em mais de mil pacientes. Se você já se formou e não fez isto, não desanime: passe para o mandamento seguinte e comece antes outros aspectos da sua carreira.

PRESTIGIE A CLASSE
            Em um país bem estruturado como o nosso, toda categoria profissional tem sua entidade associativa. Prestigie a sua, tornando-se seu membro ativo, acompanhando e participando de todas as atividades que ela oferece a seus sócios: palestras, conferências, cursos ou congressos, pois com isto você terá a garantia de estar atualizado e, ao mesmo tempo, verificar como seus colegas estão se saindo profissionalmente. Desfrute deste convívio salutar, aumentando seu círculo de relacionamentos, tendo uma fonte segura para indicar colegas especialistas e, em breve, faça por merecer indicações por parte deles.

FAÇA VOLUNTARIADO
            Conquiste uma força interior que o levará a vencer desafios inimagináveis, vendo como os semelhantes desprovidos de maior sorte fazem para tocar a vida, vencendo dificuldades que, para muitos, seriam a derrota. Dê-lhes algo, e sua retribuição será, seguramente, a experiência de como não desanimar frente a qualquer adversidade, por maior que seja. Este trabalho, em si, já o engrandecerá perante seus clientes, que certamente dele se inteirarão e apreciarão você ainda mais, por sua dimensão de alguém diferente dos demais.

IDENTIFIQUE UM SEGMENTO
            O primeiro passo importante já foi dado quando da escolha da profissão. Nossos tempos exigem agora uma segunda escolha: a especialidade, que por ser uma decisão mais técnica, pode obedecer outros critérios que não o da vocação, considerada quando da escolha do curso a fazer. Avalie tendências, oportunidades, a procura e o momento da sua carreira. Dependendo de seu estágio, escolha uma segunda especialidade, se isto for estratégico quanto à sua formação ou à obtenção de mais ou de novos clientes; mas não deixe de, progressivamente, ir focando sua atuação em áreas cada vez mais específicas. Com isto, você estará adicionando diferenciais, aumentando a atratividade de novos clientes ou selecionando os já conquistados.

FIQUE ESPERTO
            Vá a todas as conferências, cursos e palestras - inclusive as gratuitas - a que tiver oportunidade de ir. Atente para o ministrador, seu modo de falar, gesticular, mostrar e demonstrar. Compare e habitue-se a identificar em que uns são melhores do que outros, procurando absorver e praticar estas diferenças. Preste atenção nas perguntas, conduta e comentários dos colegas, procurando identificar, entre eles, quem são os que fazem mais sucesso. Nos intervalos, converse com ambos, evitando falar, mas escutando e perguntando. Lembre que temos dois ouvidos e uma só boca. Aprender é tudo e falando muito, perdemos a chance de ouvir.

INSTALAÇÕES APROPRIADAS
            Avalie, de forma isenta e constante, as necessidades de sua profissão no momento presente e procure acompanhar o que está em evidência nela, quer em técnicas quer em aparelhos. Havendo aplicação em seu setor, não duvide em investir. Atente se, comparativamente, o que está sendo oferecido está no nível do que apresentam os colegas de seu bairro, cidade ou região, lembrando que é difícil para o seu cliente imaginá-lo entre os bons quando a maioria dispõe de outras novidades, das quais você só tem a criticar. Considere também os itens comodidade e eficiência de atendimento.

IMAGEM IDENTIFICADORA
            Certamente, somos avaliados pelo que fazemos e parecemos, sendo que, quanto ao segundo critério, os elementos considerados são bem mais subjetivos, tanto em relação à indumentária pessoal como à estrutura para o exercício profissional. Ainda que você não esteja no nível de sucesso pretendido, identifique sua aparência como se já estivesse, sem exageros. Como se o estivesse por merecer. Busque elementos que sejam comuns entre os que já fazem sucesso e avalie a oportunidade de aplicá-los a seu caso, sem deixar de ser natural.

CONVÍVIO EDUCATIVO
            Certamente conviver com os que desfrutam do sucesso é uma boa forma de aprendizado quanto aos requisitos e exigências para se fazer sucesso. Circular entre profissionais bem sucedidos e procurar conviver com estes, a partir de perguntas e reconhecimentos, são meios certos de se ir absorvendo elementos importantes. Assim como fazer amizades e manter algum contato constante por telefonemas, cartas ou e-mails é motivo para citações de parte a parte. Não exagere e lembre-se que quem dá sustentação ao nosso sucesso é, na maioria das vezes, quem não faz sucesso, a quem não podemos esquecer de conquistar e manter.

LEIA TUDO
            Quem lê mais fala melhor. Quem muito lê tem mais a dizer. A leitura é o exercício da mente. Preste atenção e você também vai concluir que os que fazem mais sucesso, invariavelmente, são os que falam mais ou melhor. Comece por jornais e evolua para revistas. Qualquer publicação que estiverem distribuindo, pegue uma. Todas elas têm algo interessante. Se estiver ruim, não se martirize: pegue outra. Quanto aos livros, de início, vá a sebos ou compre livros em liquidações, para ter muito que ler e aproveitar qualquer tempo que lhe sobre. Um atraso ou falta de cliente, uma hora em que o sono não vem, um dia de chuva. Aproveite, pois se estes momentos são perdidos para outras coisas, para a leitura são os ideais.

COMECE A ESCREVER
            Lendo muito, naturalmente você estará apto a escrever. Fique atento aos jornais de bairro, de sindicatos, de empresas e outros, às revistas de clube, de associações, de escolas e outras. Busque inspiração lendo os "100 motivos para ir ao dentista", o adaptando para situações de sua área profissional. Depois de aceitas as primeiras matérias, tente transformá-las em uma coluna periódica, nem que para isto seja necessário colocar um anúncio no rodapé da página. Lembre que este terá uma força muito maior, porque gerará leitores assíduos e clientes.

ENVIE CURRÍCULOS
            Elabore e mantenha atualizado o seu currículo. Lembre que, além dos aspectos de formação e capacitação profissional, pode-se incluir um pouco de sua carreira pessoal, social ou esportiva. Colocar cursos recentemente realizados ou algum artigo que você tenha publicado recentemente dão um sentido dinâmico, além de justificar seu recebimento por mais de uma vez. Mais importante que produzi-lo é enviá-lo, que é sempre melhor do que entregá-lo. Faça-o em quantidade apropriada, para não perder a chance de dispor dele sempre que uma oportunidade para apresentar palestra, convite para ministrar uma aula ou outra forma de participação esteja presente, ou para simplesmente merecer o recebimento de algumas indicações importantes.

VIRE FESTEIRO
            Depois de muito ler e ter o que dizer, programe-se para um mundo novo. Vá a inaugurações, posses, coquetéis, vernissages, aniversários de adultos e crianças, formaturas, casamentos e qualquer outro tipo de festa. Se possível, com sua indumentária profissional, para que lhe perguntem a profissão. Orgulhosamente, tire do bolso um cartão e diga, ao entregá-lo: "às suas ordens". Tenha a certeza de que cada vez mais lhe procurarão para orçamentos e festas. Quando estiver cansado de tantas festas e clientes, selecione, mas não perca a chance de mostrar sua cara, ainda que por alguns minutos, principalmente nos ambientes em que você gostaria de ter clientes.

BUSQUE APOIOS
            Uma das tarefas mais importantes e difíceis relacionadas ao sucesso é sua sustentação. Esta se baseia, fundamentalmente, em pessoas que reconheçam e divulguem nosso sucesso. Sem estas ele quase não existe ou não é percebido, eliminando uma de suas vantagens, que é exatamente conquistar mais clientes por conta do sucesso alcançado. Para isto contam parentes, amigos, clientes, vizinhos e inclusive os que, de uma forma ou de outra, nos ajudaram a conquistá-lo. De todas estas pessoas não podemos esquecer nunca, principalmente alimentando-os com novas notícias do nosso sucesso e, sempre que possível, valorizando a sua participação para tal.

PROCURE RECONHECER
            Crie e mande imprimir um certificado ou diploma do tipo: "Diploma de gratidão" ou "Honra ao mérito" por ter lhe encaminhado um ou alguns clientes, que pelo simples reconhecimento, logo se transformarão em muitos. Portanto faça 100, 500 ou 1000 certificados ou diplomas pois, tendo muitos, você não deixará de reconhecer os que lhe ajudaram a compor a clientela, por menor que seja a participação. Os que indicam pouco hoje, reconhecidos, serão os grandes indicadores do amanhã. Muitas vezes, só não indicam mais por esquecerem, tal qual uns que esquecem de agradecer.

SAIBA ADMINISTRAR
            Não só a sua vida profissional, como a pessoal e também o próprio sucesso. Neste caso, o administrar é muito organizar e não esquecer coisas e datas importantes, principalmente dos que são a razão do nosso sucesso. Trabalhe com agenda e habitue-se a estabelecer prioridades, sem nunca esquecer que as pequenas coisas são sempre percebidas. Não permita que pequenos detalhes sirvam para comentários ou opiniões desabonadoras. Inclua investimentos no seu futuro entre as suas prioridades. Tudo que for possível, delegue a sua secretária e valorize a participação da mesma, pois ela ajuda a manter seu sucesso.

COMUNIQUE-SE SEMPRE
            Aproveite que hoje poucos enviam cartões de festas e pratique esta forma de lembrar e ser lembrado. Mande sempre os cartões de praxe (Natal e aniversário) e, precisando mais clientes, mande os eletivos conforme a necessidade momentânea dos clientes ou de acordo com sua especialidade. Em vista disto, decida-se por enviar também cartões de Dia dos Pais, das Mães, da Criança, dos Avós (26 de julho), todos estratégica e comercialmente bem distribuídos durante o ano, sem repetir um mês sequer. Se um cliente retornar por conta do cartão enviado e fizer um pequeno orçamento, todo o investimento estará pago e os demais que receberem terão sido propaganda boa e gratuita.

MEIOS DE COMUNICAÇÃO
            Colecione jornais e revistas, tendo o cuidado de anotar, de todos eles, dados como o endereço e a pessoa responsável pela direção e redação. Lembre das publicações de clubes, bairros, escolas, outras entidades de classe, como sindicatos e conselhos, procurando manter com elas um relacionamento informativo de sua carreira, preferencialmente por e-mails. Afora participar suas conquistas, como cursos e congressos, envie periodicamente notas do que tem sido novidade e destaque em sua profissão, de forma que eles tenham com que publicar alguns informes a este respeito, que algumas vezes terminam por incluir citação de seu nome.

OPORTUNIDADES E MOMENTOS
            Fique atento. As boas acontecem poucas vezes. Para a maioria, uma ou no máximo duas vezes na vida inteira. Saiba identificá-las. Facilite seu surgimento, oferecendo-se para dar uma palestra em alguma escola, empresa ou associação, uma aula para colegas ou não, conferência em alguma jornada ou ainda participar da organização de qualquer tipo de eventos, de forma que você arrisque estar no lugar certo, quando for a hora certa. Quando oportuno, ofereça-se para ajudar a elaborar ou escrever parte de algum artigo, monografia ou capítulo de livro. Disponibilizando-se, você será lembrado quando estiver por ocorrer algo verdadeiramente bom e fará por merecer que lhe convidem para algo maior.

REINVESTIR SISTEMATICAMENTE
            Um dos maiores prejuízos que causamos à nossa carreira e profissão é retirar para a vida pessoal a maior parte do seu resultado, esquecendo quem foi o verdadeiro gerador destas receitas. Qualquer negócio - e assim tem que ser tratada a sua atividade - só irá crescer na medida em que nele se fizerem investimentos, proporcionais aos seus resultados e aos propósitos de maiores lucros futuros. Boa iniciativa é estudar e estipular um percentual do faturamento que deve ser destinado a reinvestimentos, devendo para isto ser aplicados em conta própria remunerada, até o momento deste ser aplicado.

ENTRAR NA INTERNET
            Adiante-se no tempo, ficando em dia com as tendências. Espelhe-se no passado, mas foque-se no futuro e no que vai acontecer amanhã. Hoje não é necessário pensar muito. Em breve a comunicação fatalmente passará pelos meios interativos. Não espere o futuro chegar. Antecipe-se. Monte e aumente sempre um cadastro de e-mails dos seus clientes. Escreva dicas de assuntos relacionados à sua profissão, enviando-as periodicamente a eles. Decida por envios semanais ou mensais e assuma consigo e com sua atendente o compromisso de mandá-los sempre. Ao terminar uma dica, inicie a preparação da próxima. Não esqueça de responder a todos os e-mails que receber. Com o tempo, faça uma página para a Internet, divulgando-a entre os clientes e esteja pronto para o sucesso.

FINAL
            Para não parecer tão fácil, o complemento indispensável para fazer sucesso é ler um jornal por dia, uma revista por semana e um livro por mês. Ao atingi-lo, lembre sempre que o mais difícil é mantê-lo, o que é bom tema para outro artigo. Para completar, faça cursos. Sempre. Não perca os bons cursos de sua profissão, que aparecerem por sua cidade. Ou algo diferente, para variar; como "Marketing para Profissionais Liberais", pois foi baseado em um de seus capítulos que tive o prazer de escrever este artigo. É infalível. Palavra de quem lê e faz cursos todos os anos, algumas vezes o ano inteiro.

A PROPRIEDADE INTELECTUAL É DO COLUNISTA
- AUTORIZAÇÃO CONCEDIDA EXPRESSAMENTE PELO AUTOR PARA O PORTAL BRASIL -

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