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16
/ fevereiro / 2006
OTIMIZAÇÃO DOS
ESFORÇOS DE VENDA
Por Antonio Carlos
Evangelista Ribeiro
Colunista-Titular do Portal Brasil
No artigo “Conhecendo e Segmentando o
Mercado”, (out/2005) expusemos a importância do conhecimento dos clientes
para um melhor direcionamento dos esforços de venda.
Somente com o exato conhecendo de seus clientes o empresário poderá focar suas
ações de marketing de vendas, de forma direta e específica, para obter
um maior retorno, já que não haverá dispersão de esforços de vendas. Esforços
de venda direcionados de forma inadequada causam aumento de custos e não
proporcionam o efeito desejado.
Para isso são necessários levantamentos de dados e informações. Ordenando-os
e tratando-os de forma técnica, buscando transformá-los em dados estatísticos
confiáveis, pode-se traçar o perfil de nosso cliente.
Evidentemente, que a maioria das empresas, principalmente as micro e pequenas não
reúnem disponibilidades humanas e materiais para um trabalho técnico adequado.
Então, de que forma o pequeno empresário poderá focar seus esforços de
vendas de maneira mais eficiente?
Dentre as técnicas disponíveis, de baixo custo e eficientes, estão: a observação
seguida de contato direto seletivo e o acompanhamento de mercado.
A observação dispensa maiores detalhes, mais é o primeiro passo para a fase
seguinte. Observar, atentamente, seus clientes e os de seus concorrentes.
O contato direto tem a finalidade básica de ouvir sugestões e reclamações,
sejam quais forem. Selecione alguns clientes e inicie uma conversa
despretensiosamente. Depois vá direcionando o assunto e verá quanta informação
poderá colher e tabular para sua pesquisa. Procure direcionar a conversa para
que o entrevistado exponha suas expectativas. Aproveite as informações boas e
corrija as falhas apontadas.
Acompanhamento de mercado se faz com a leitura de periódicos generalistas e
específicos. Simples, não é. Leia os jornais periodicamente e intere-se das
oscilações da economia e política, pois, certamente, trarão reflexos ao seu
empreendimento.
Além disso, leia revistas e informativos específicos de sua área de atuação.
Esses periódicos geralmente trazem novidades e sempre que há alguns fatos
relevantes, que afete diretamente ao segmento, costumam publicar artigos e
reflexões sobre os assuntos.
Desta forma, poderá direcionar melhor seus esforços de venda, sem ter sido
necessário grande dispêndio de recursos. Direcione seus esforços de
venda da maneira mais eficaz e eficiente possível, pois isso significará
aumento em suas vendas e redução de custos.
MATÉRIA AUTORIZADA
EXPRESSAMENTE PELO SEU AUTOR
OS DIREITOS AUTORAIS DESSE TEXTO ESTÃO RESERVADOS AO SEU AUTOR
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