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GESTÃO DE MARKETING E NEGÓCIOS
01 / fevereiro / 2006

FUNÇÕES DO MARKETING PARA O PROFISSIONAL LIBERAL
Por Antônio Inácio Ribeiro
Colunista-titular do Portal Brasil e Diretor da Odontex, www.odontex.com.br


            No Brasil, pelo fenomenal incremento no número de novas faculdades em praticamente todas as áreas das profissões liberais, mormente nos últimos cinco anos, com conseqüente entrada no mercado de muitos novos recém-formados, está cada vez mais difícil obter sucesso profissional. Os tempos globalizados estão exigindo um algo mais – a nosso entender o marketing – que permita aumentar a satisfação dos que por você são atendidos; algo como a arte de encantar clientes. Para conscientizá-lo, elaboramos algumas dicas acerca de dez tópicos que são, em nosso ver, as bases do bom marketing profissional liberal.
 
INFORMAÇÕES DE MERCADO
            Sua premissa é uma pesquisa em forma de coleta de dados acerca de seu bairro, cidade ou região, objetivando confirmar se é, foi ou poderá vir a ser o meio ideal para o exercício da profissão em seu atual estágio, ou se está a indicar necessidade de mudança para local mais compatível com as necessidades de sua carreira. Bons locais para obtenção de tais informações são estabelecimentos em forma de franquia (ex: Mc Donald´s, Blockbuster e similares) ou shoppings, visto disporem de boas informações socioeconômicas sobre a região.
 
CONHECIMENTO DO PRODUTO
            Era o que você tinha a oferecer. Hoje é o que o seu cliente quer. Como satisfazê-lo? Em virtude de não ser algo palpável e tangível, a prestação de serviço deve ser cada vez mais alvo de conhecimento das expectativas daqueles a quem ela se destina. Precisamos conhecer cada vez mais e melhor o que desejam aqueles que nos procuram em busca do serviço que temos a oferecer. Dentro disto é que se devem incluir todos os procedimentos necessários à satisfação do cliente. Para tanto, são úteis pesquisas em forma de questionário de satisfação, não muito usados por profissionais liberais, mas de fácil elaboração e de simples aplicação. Servem para avaliar seu desempenho e direcionar sua atuação.
 
FORÇA DA MARCA
            As grandes marcas são hoje conhecidas mundialmente. Pedimos Coca-Cola, sintonizamos Rede Globo, lemos Veja, quase sem pensar. Quando as marcas estão desgastadas, são trocadas por novas. Menos a sua, que é seu nome. Difícil de construir, em anos de trabalho sério e dedicado, fácil de perder, às vezes por uma secretária fofoqueira, cujo defeito você desconhece. Da marca, agora sabemos, ser a razão para procurar “a” ao invés de “b”, ainda que “b” seja mais perto, mais fácil ou mais barato. O segredo é firmá-la e difundi-la. Atualmente fidelizá-la, cujo exemplo mais marcante é a TAM, é a idéia chave em marketing. A propósito, qual é a sua marca? E como ela está?
 
ASSISTÊNCIA A CLIENTES
            Ser eficiente durante o atendimento é uma obrigação. O que diferencia e traz mais clientes é o que se faz antes e depois do atendimento. Uma pergunta antes, uma ligação depois, demonstrando atenção, ainda que o beneficiado não seja nosso cliente. A obtenção e fornecimento de alguma informação importante podem ser decisivas na escolha pelos seus préstimos. São coisas simples que fazem o diferencial. Pode ser também algum tipo de serviço voluntário à comunidade ou alguma outra atividade no meio em que você mais atua, talvez uma dedicação à sua entidade de classe. O importante é que seus clientes percebam que você lembra deles também fora dos horários de atendimento.
 
RELAÇÕES PÚBLICAS
            Ponto nevrálgico em se tratando de profissionais liberais, visto habitualmente não terem estes por excelência o hábito de grande convívio social. Sua presença em clubes, casamentos, aniversários e festas em geral, permitiria que fossem lembrados, assim como ter um contato diferente com seus atuais e potenciais futuros clientes. Jeito fácil e prático de ativá-los é ter sempre à mão boa quantidade de cartões de visita, para obsequiá-los na primeira oportunidade. Dificilmente joga-se fora cartões de médicos, advogados, dentistas e de praticamente todos os tipos de profissionais liberais, porque nunca sabermos quando iremos precisar deles.
 
COMUNICAÇÃO VISUAL
            Somatória de detalhes que possibilitem a composição de um todo em que transpareça capacidade e conhecimento. Na maioria das vezes, a avaliação por parte dos clientes é feita por fatores subjetivos, dada a dificuldade que estes têm de julgar os indicadores da maior ou menor habilidade profissional. Assim, o material gráfico, a uniformização e as próprias instalações terminam por ser decisivos. Como também o pode ser a própria aparência física do profissional, que por ser uma pessoa com curso de nível superior, é bastante considerada.
 
DOMÍNIO SOBRE PREÇOS
            Certamente, o fato primeiro em qualquer escolha dos tempos atuais. Envolve conhecimento detalhado da tabela de preços proposta por sua entidade, boas informações acerca dos preços efetivamente praticados pelos colegas da região e principalmente os seus preços em relação a ambos. Dominar plenamente os seus é saber justificar, com segurança e riqueza de argumentos, eventuais discrepâncias em valores ou diferenças de procedimentos. É boa medida para não perder atuais clientes e conquistar futuros.
 
NOVOS PRODUTOS
            O segredo é fugir da mesmice de fazer tudo sempre igual e continuar usando sempre as mesmas coisas, ainda que boas. Hoje o maior atrativo é a novidade. O que vende é o novo. Na prestação de serviços não é diferente. Temos que saber o que se está usando, qual é a nova técnica ou produto, o que está atraindo clientes. Em resumo, o que é mais comentado, e, sempre que for bom e seguro, adotá-lo. Custa, mas certamente é mais barato que perder clientes.

POLÍTICA DE SERVIÇOS
            Não faça e não deixe que outros façam em seu nome, simplesmente porque tem de ser feito. Desenvolva uma maneira ou um método próprio para fazê-lo, caracterizando seu trabalho por um método pessoal de realização, inclusive criando denominações suas para os procedimentos mais comuns. Deixe sempre claro a seus clientes qual é a sua filosofia e por que você procede desta maneira, de forma que eles percebam que estão sendo atendidos por um profissional competente e diferente. Faça-os entender que com eles você usa e faz sempre o melhor.
 
COMPROMETIMENTO
            Para você e para sua equipe. Antigamente falava-se em vestir a camisa. Depois em suá-la. Hoje devemos tatuar. Temos que ter na própria pele a identificação dos nossos ideais. Precisamos dizer simplesmente não ao conformismo, nunca ao velho e enxergar sempre claro o novo. Por essas poucas razões, uns terminam saindo-se melhor ou subindo mais rapidamente. Estão atentos a detalhes que fazem a diferença atualmente, mas percebidos, quando não exigidos, pelos clientes.

A PROPRIEDADE INTELECTUAL É DO COLUNISTA
- AUTORIZAÇÃO CONCEDIDA EXPRESSAMENTE PELO AUTOR PARA O PORTAL BRASIL -

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