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GESTÃO DE MARKETING E NEGÓCIOS
16 de maio de 2006


UMA HISTÓRIA DE SUCESSO
Por Antônio Inácio Ribeiro
Colunista-titular do Portal Brasil e Diretor da Odontex, www.odontex.com.br

            Como tenho entrado quinzenalmente na sua tela, falando de "MARKETING PARA O PROFISSIONAL LIBERAL" como fórmula para se encontrar os "SEGREDOS AO SUCESSO PROFISSIONAL LIBERAL", e pretendo que você compre meus livros, acho ser oportuno contar um pouco da minha história, como forma de transmitir mais credibilidade para as minhas teorias e dar a conhecer minha trajetória, para que ela possa servir de incentivo a todos aqueles que por se prepararem e trabalharem com afinco, postulam e merecem o sucesso.

PORTO ALEGRE - Vou procurar me ater mais a trajetória com os livros, que são minha paixão, fonte de inspiração e meio de vida mais antigo. Comecei aos 16 anos vendendo de porta em porta uma coleção de três pequenos livros sobre culinária: "QUITUTES DA TIA MARILU". Os vendia por 10 cruzeiros e me permitiam a independência financeira já a partir desta jovem idade. Vendia-os nas tardes que não tinha aula e à noite quando precisava de algum dinheiro a mais para alguma vontade maior, tipo comprar um terno ou fazer uma pequena viagem, como ir à praia, por exemplo. Eles me sustentaram por aproximadamente um ano, até que decidi alçar um vôo mais alto.

            Atendendo a um anúncio de jornal candidatei-me a vendedor da Editora José Olímpio, que à época estava por lançar uma nova enciclopédia: a BIBLIOTECA CIENTÍFICA LIFE. O supervisor que me entrevistou não colocou muita fé no meu potencial. Talvez porque eu usava cabelos muito compridos (quem me conhece pessoalmente ou por foto deve estar rindo a esta altura, com minha imagem atual: uma reluzente careca total). Completava o ar "beat" com longas costeletas e um bigodinho ralo, afora uma camisa vermelha, que hoje concordo, não combinava bem com calças em xadrez cor de laranja, que a bem da verdade eu achava o máximo. O gerente, de nome Coelho, chamou-me para completar a entrevista e talvez tenha se entusiasmado com uma lista de todos os professores da Universidade Federal do Rio Grande do Sul, que conseguira por influência de meu pai, professor da mesma.

            Provavelmente aquele tenha sido meu primeiro lance de marketing, utilizado sem saber que o estava usando. A verdade foi que consegui o emprego e aos 17 anos era o mais jovem vendedor da editora. Como segundo lampejo de marketing, decidi somente visitar candidatos após marcar visitas por telefone, logicamente me identificando como filho do professor Ribeiro. Fazendo cursinho pré-vestibular, juntamente com o último ano do científico (como se chamava o ensino médio), me sobrava pouco tempo e tinha que otimizar minhas visitas. A estratégia dava certo e em pouco tempo eu era quem mais vendia no departamento, motivando o supervisor a me perguntar como conseguia um desempenho superior a outros vendedores veteranos e tarimbados na arte de vender. Contei-lhe meu segredo e ele se surpreendeu, assim como surpreendi ao gerente, por ter sido o único dos vendedores a visitá-lo no hospital, quando esteve internado, iniciando outra faceta da minha personalidade.

            Aprovado no vestibular (cursei Agronomia antes de fazer Administração de Empresas), minha vida mudou muito, o que me fez mudar de produto por conta de ter ficado apenas com algumas janelas na grade curricular, para visitar alguns poucos clientes, precisando de resultados diários, o que a cara enciclopédia nem sempre permitia. Optei então por vender os livros do dentista da nossa família, que foi um dos dez primeiros brasileiros a escrever livros de Odontologia. Sem saber que estava me influenciando, escreveu logo três, que me garantiriam o sustento, não só em Porto Alegre, como também nas cidades onde meu pai ia ministrar cursos de capacitação à matemática moderna, que foi por ele introduzida no Rio Grande do Sul e em parte de Santa Catarina. Por mais de dois anos sobrevivi bem com as vendas dos livros do Professor Azzi.

SÃO PAULO - Até o dia que lhe contei uma vontade comum entre os jovens da minha idade à época: ir para o Rio de Janeiro de carona, aproveitando as férias de julho. Ele me alertou para os riscos da viajem e das dificuldades de em não conhecendo ninguém no Rio, talvez ter que dormir em algum banco de praça. Fez-me uma proposta interessante: dar-me-ia duzentos cruzeiros para ir de ônibus até São Paulo, onde eu ficaria duas semanas vendendo seus livros e com o dinheiro destas vendas, ter como ir para a cidade maravilhosa de ônibus e hospedar-me em um hotel. Topei e na primeira semana já tinha ganhado mais de quinhentos cruzeiros na capital paulista. Não fui para o Rio e em um mês tinha contabilizado dois mil e duzentos cruzeiros, que me permitiriam comprar um Ford 51, uma referência naqueles tempos em que a indústria nacional apenas começava.

            Voltei para Porto Alegre e para tristeza da minha mãe e orgulho de meu pai, que via na vida em uma cidade grande como São Paulo, uma oportunidade de crescimento decidi mudar. Em fim de agosto estava morando definitivamente na terra da garoa. Vendendo os livros do Dr. Azzi e quatro outros mais que ele conseguiu, apresentando-me para Haroldo Cauduro, dono da Revista Gaúcha de Odontologia. Como não conhecia bem a cidade, cada dia pegava um ônibus diferente, indo até o final da linha e voltando a pé pelo itinerário que ele havia feito, vendendo os livros dos autores gaúchos. Ia carregado e voltava vazio, já que naquele tempo eram poucos os autores e menos os vendedores que se dispunham a sair de porta em porta, oferecendo livros.

            Vendia tanto que logo as editoras paulistas passaram a me oferecer seus livros, dando-me crédito e mais opções para atender ao exigente mercado paulistano. No ano seguinte, 1973, já tinha montado um escritório e conseguido dois vendedores para ajudar-me a cobrir a maior metrópole do hemisfério sul. Daí a ter uma equipe de vendas na capital e outra no interior foi um pulo e logo estava participando de congressos por todo o país, aproveitando para fazer outra coisa que gosto: viajar e conhecer lugares diferentes. Comecei a receber pedidos por telefone e a enviar livros pelo correio. Num dos cursos que fiz na Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil, aprendi o que eram e como se faziam malas diretas e passei a enviar informações sobre novos livros aos clientes do interior e de outros estados, que ia conhecendo nos congressos. Em pouco tempo era conhecido em quase todo o país como Ribeiro, o livreiro, profissão que sempre me encheu de orgulho.

CURITIBA - Com o sucesso na venda dos livros, cresci e montei uma casa de artigos dentários e depois uma de revenda de equipamentos odontológicos. Mas minha paixão continuava a ser o livro, tanto que em 1983, depois de nove meses de trabalho publiquei meu primeiro livro, um guia odontológico de 251 páginas, com orientações sobre todos os produtos do ramo dentário, algo inédito. Não foi sucesso em vendas, mas ajudou-me a conquistar duas representações de implantes dentários em 1987 e 1989, período em que me mudei para Curitiba, onde obviamente abri outra livraria. Com os implantes cresci e em 1991 estava de volta à escrita, lançando um livro de dicas em implantodontia. No ano seguinte um de perguntas e respostas e outro de problemas e soluções, tudo sobre implantes dentários, até que em 1993 escrevi meu primeiro livro falando de marketing em implantodontia e ao final de cinco anos já tinha dez livros publicados.

            Nesta fase além de escrever muito, pois passei a mandar correspondências semanais a meus clientes, procurando informar tudo o que de novo acontecia no mundo dos implantes, iniciei a ministrar aulas, conferências e cursos sobre marketing odontológico, o que me obrigou a continuar estudando e a fazer cursos. No começo escrevia tudo no lápis, o que me deixou com um calo no dedo, que me acompanha até hoje. Depois de pronto uma secretária digitava, cabendo-me finalmente fazer as revisões. Com a chegada dos computadores minha produção aumentou e no início do novo milênio já tinha vinte livros publicados. Alguns deles em terceira ou quarta edição: o Atendente de Consultório Dentário completando 20.000, o Marketing Odontológico 15.000 e o Tudo sobre Implantes Dentários atingindo 12.000 exemplares. Ao completar cinqüenta anos, reuni todos os meus amigos de adolescência, alguns que não encontrava há mais de trinta anos e aproveitei para lançar meu 20º livro, com o qual atingi 50.000 exemplares vendidos: Odont'humor, uma coletânea de 50 divertidas estórias de minhas 43 viagens para a Argentina, 7 aos Estados Unidos e 3 para a Alemanha, levando dentistas brasileiros para fazerem cursos de implantes dentários no exterior.

            Mas ainda faltava algo maior. Foram assim que surgiram os três últimos: "100 motivos para ir ao dentista" onde apresento um plano de se gastar menos com dentistas, exatamente visitando-os mais; "Marketing para o Profissional Liberal", meu primeiro livro fora da Odontologia, com uma proposta de marketing mais ampla, abrangendo todos os que trabalham como profissionais liberais e finalmente, meu projeto maior: "Segredos ao Sucesso" onde baseado em um bom trabalho de marketing, proponho um posturamento como meio de se atingir ao merecido sucesso. Na época de seu lançamento tive a satisfação de atingir 60.000 livros vendidos, o que me coloca como o autor mais vendido da Odontologia brasileira, além de ser quem mais livros já publicou nesta área.

            Gosto tanto de escrever que me sinto útil em fazê-lo, por imaginar que assim estou dando mais sentido a tudo que tenho aprendido, na medida em que outros podem disto se beneficiar e dos conceitos que vou desenvolvendo a partir dos cursos que faço e das leituras que me entretém, tanto que atualmente estou trabalhando em três projetos: a 6ª edição das Dicas em Implantodontia, a versão para profissionais liberais do livro "Condomínios Odontológicos" e um projeto audacioso: um Atlas de Propaganda Profissional Liberal.

BRASIL - Em 2000 para inovar com o novo século, novamente introduzindo algo inédito, passei a enviar e-mails gratuitos com reproduções de dicas, perguntas e respostas, além de soluções a problemas envolvendo implantes dentários, a um cadastro de endereços eletrônicos, que talvez por seu uso original, cresceu em ritmo frenético, chegando hoje a 95.000 Cirurgiões Dentistas e 40.000 outros profissionais liberais que recebem atualmente meus textos de marketing.

            Para completar ainda mais minha satisfação com esta arte, preciso da sua ajuda. De forma simples, comprando meus livros e de forma composta, depois de lê-los, os recomendando a todos seus parentes, amigos e vizinhos profissionais liberais, de sorte que possa formar uma corrente de conhecimento a cerca do marketing como meio de alavancagem às carreiras profissionais, que permita a muitos mais terem o sucesso e a satisfação que eu tenho por poder servir a tantos que buscam no conhecimento um meio para atingir seus propósitos maiores.

            Este é o prazer maior do sucesso e para poder usufruí-lo preciso contar com sua colaboração e que para atingir seu propósito de sucesso, você fatalmente não poderá prescindir do marketing e da leitura.

            Vamos dividir estes segredos e fazer ainda mais sucesso juntos. Lendo cada vez mais.

            Conto com você, conte comigo. E vamos fazer muito sucesso. É o que lhe desejo.


A PROPRIEDADE INTELECTUAL É DO COLUNISTA
- AUTORIZAÇÃO CONCEDIDA EXPRESSAMENTE PELO AUTOR PARA O PORTAL BRASIL -

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