Funções do marketing aplicado aos profissionais liberais, por Antonio Inácio Ribeiro

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GESTÃO DE MARKETING E NEGÓCIOS
01 / ABRIL / 2007

FUNÇÕES DO MARKETING APLICADO AOS PROFISSIONAIS LIBERAIS
Por Antônio Inácio Ribeiro (*)
Colunista-titular do Portal Brasil e Diretor da Odontex, www.odontex.com.br

INTRODUÇÃO
Considerando-se o atual grande número de faculdades em todas as profissões liberais, o conseqüente aumento no número de novos profissionais e os novos especialistas e pós-graduados que aumenta a cada ano, está cada vez mais difícil vencer na profissão, sendo somente um bom profissional. Os tempos globalizados estão exigindo um algo mais, a nosso entender o marketing, que permita buscar melhor a satisfação dos clientes como a arte de encanta-los. Para conscientizá-lo desta nova situação, elaboramos comentários acerca de dez tópicos que são em nosso entender as bases para a prática de um bom marketing profissional.

INFORMAÇÕES DE MERCADO
Sua premissa é uma pesquisa em forma de coleta de dados acerca de seu bairro, cidade ou região, objetivando confirmar se é, foi ou se poderá vir a ser o meio ideal para o exercício da profissão em seu atual estágio, ou se está a indicar necessidade de mudança para local mais compatível com as necessidades de sua carreira. Bons locais para obtenção de tais informações são estabelecimentos em forma de franquia, bancos e ouras empresas de maior porte, visto estes disporem de boas informações sócio-econômicas sobre o seu bairro, cidade ou região. Estas informações e seu conhecimento são vitais aos que querem decidir com bases técnicas, sobre o seu futuro profissional.

CONHECIMENTO DO PRODUTO
Era o que você tinha a oferecer. Hoje é o que o seu cliente quer. Como satisfazê-lo? Em virtude de não ser algo palpável, a prestação de serviço deve ser cada vez mais alvo de conhecimento das expectativas daqueles para quem ela se destina. Há bem pouco tempo o foco era a qualidade do produto. Hoje é a satisfação do cliente. Dentro dela é que se devem incluir todos os procedimentos necessários à sua fidelização. Para tanto, são úteis pesquisas em forma de questionário de satisfação, não muito usadas por profissionais liberais, mas de fácil elaboração e simples aplicação. Servem para direcionar sua atuação.

FORÇA DA MARCA
As grandes marcas são hoje conhecidas mundialmente. Pedimos Coca-Cola, consultamos o Google, entramos na Internet quase sem pensar. Quando as marcas estão desgastadas, são trocadas por novas. Menos a sua, que é seu nome, difícil de fazer, em anos de trabalho sério, fácil de perder, às vezes por uma secretária fofoqueira, cujo defeito você desconhece. Da marca, agora sabemos, ser a razão para as pessoas procurarem “a” ao invés de “b”, ainda que “b” seja mais perto, mais fácil ou mais barato. O segredo é firmá-la e difundi-la. Atualmente fidelizá-la, é a ação mais desenvolvida pelos profissionais de marketing. A propósito, qual é a sua marca?

ASSISTÊNCIA A CLIENTES
Ser eficiente durante o atendimento é uma obrigação. O que diferencia e traz mais clientes é o que se faz antes e depois do atendimento. Como exemplos, um atendimento de cortesia antes, uma ligação telefônica depois para saber como o cliente percebeu seu serviço. São coisas simples, que fazem o diferencial do profissional. Pode ser também algum tipo de serviço voluntário à comunidade ou alguma outra atividade no meio em que mais se atua. O importante é que os clientes percebam que lembramos deles, também fora dos horários de atendimento.

RELAÇÕES PÚBLICAS
Ponto nevrálgico em se tratando de profissionais liberais, visto habitualmente não terem estes um grande convívio social. Sua presença em clubes, casamentos, aniversários e festas em geral, permitiria que fossem lembrados, assim como ter um contato diferente com seus atuais e potenciais clientes. Jeito fácil e prático de ativá-los é ter sempre à mão boa quantidade de cartões de visita, para obsequiá-los sempre que formos apresentados a outras pessoas. Dificilmente jogam-se fora cartões de outras profissões, por nunca sabermos quando deles iremos precisar.

COMUNICAÇÃO VISUAL
Somatório de detalhes que possibilitem a composição de um todo que transpareça capacidade e conhecimento. Na maioria das vezes, a avaliação por parte dos clientes é feita por fatores subjetivos, dada a dificuldade que estes têm de julgar os indicadores da maior ou menor habilidade profissional, assim que o material gráfico, a uniformização e as próprias instalações terminam por ser decisivos. Como também pode ser a própria aparência física do profissional, que é por estes bastante considerada.

DOMÍNIO SOBRE PREÇOS
Certamente o fato primeiro em qualquer escolha dos tempos atuais. Envolve conhecimento detalhado da tabela de preços proposta por sua entidade, boas informações acerca dos preços efetivamente praticados pelos colegas da região e principalmente os seus preços em relação a ambos. Dominar plenamente os seus é saber justificar, com segurança e riqueza de argumentos, eventuais discrepâncias em valores ou diferenças de procedimentos. É boa medida para não perder atuais clientes e conquistar futuros.

NOVOS PRODUTOS
O segredo é fugir da mesmice de fazer tudo sempre igual e continuar usando sempre as mesmas coisas, ainda que boas. O maior atrativo é a novidade. O que vende é o novo. Na prestação de serviços não é diferente. Temos que saber o que se está usando, qual é a nova técnica, ou produto, o que está atraindo clientes. Em resumo, o que é mais comentado, e, sempre que for bom e seguro, adotá-lo. Custa, mas certamente é mais barato do que perder pacientes.

POLÍTICA DE SERVIÇOS
Não faça e não deixe que outros façam em seu nome, simplesmente porque tem de ser feito. Desenvolva uma maneira ou um método próprio para fazê-lo, caracterizando seu trabalho por uma maneira pessoal de realização, inclusive criando denominações suas para os procedimentos mais comuns. Deixe sempre claro a seus pacientes qual é a sua filosofia e por que você procede desta maneira, de forma que eles percebam que estão sendo atendidos por um profissional competente e diferente.

COMPROMETIMENTO
Para você e para sua equipe. Antigamente se falava em vestir a camisa. Depois em suá-la. Hoje temos que tatuar. Precisamos ter na própria pele a identificação dos nossos ideais. Devemos dizer simplesmente não ao conformismo, nunca ao velho e enxergar sempre claro o novo. Por essas poucas razões, uns acabam saindo-se melhor ou subindo mais rapidamente. Estão atentos a detalhes que fazem a diferença, atualmente mais percebidos pelos clientes, quando não exigidos. Isto é marketing profissional.

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