Objetivos profissionais, por Antonio Inácio Ribeiro

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GESTÃO DE MARKETING E NEGÓCIOS
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OBJETIVOS PROFISSIONAIS
Por Antônio Inácio Ribeiro (*)
Colunista-titular do Portal Brasil e diretor da Odontex, www.odontex.com.br

INTRODUÇÃO

Muito se tem falado em marketing focado no serviço ou no cliente. Que hoje o importante é saber o que o cliente quer. Atentar e atender suas necessidades e desejos. Mas não se pode em hipótese alguma esquecer o que você quer. Quais são os seus objetivos. Sem nenhuma dúvida, um dos pontos chaves para sermos bem sucedidos, em qualquer área de atividade, é tê-los bem evidentes, claros e ordenados. Quanto mais definidos e presentes os tivermos, tanto mais no caminho para alcançá-los estaremos. Aqui se incluem tanto os de natureza profissional, como de caráter pessoal. Os de curto e os de longo prazo. Alguns podem fazer parte de um tipo de missão, que é a definição dos objetivos e atividades, como habitualmente é adotado em grandes empresas. Defina bem qual é a sua missão e faça dela um compromisso permanente.

DEFININDO METAS

Para se conhecer melhor um dos extremos, qual seja onde queremos chegar com nossa profissão, é importante e oportuno conhecer o outro: o porque a escolhemos. Hoje, além da vocação, muitos outros fatores levam à opção de uma profissão: facilidade e possibilidade de ganhos, rapidez para obter resultados, conceito ou status que a profissão dá, comodidade pela existência do curso na região, influência de alguns amigos ou parentes bem sucedidos, dentre outros.

Tanto maior a gama de motivadores para a escolha de uma profissão, mais longe ou perto poderemos estar dos encaminhadores naturais para o sucesso na mesma. O gostar dela, identificar-se com seu exercício, conhecer suas peculiaridades, sentir-se bem em poder colaborar com o próximo, por seu exercício. E de seu objetivo maior, que deveria ser o realizar-se com ela.

Nos tempos atuais, perdeu-se um pouco o fator sonho como decisor por uma profissão. Os encaminhamentos são mais objetivos e envolvem critérios mais ligados à realidade, que nos põe em busca do ser bem sucedido. Não eliminam a essência de uma vocação, mas precisam ser considerados, na medida em que tiveram peso na decisão e fazem parte das metas pessoais para com a profissão. Aqueles que assim procederam devem estar conscientes e atentarem a este fator.

Os que optaram em função de resultados, status ou influências terão de ter em conta que o objetivo maior é o cliente. Que de seu bom desempenho dependerá o conceito que se terá como profissional e que, para chegar mais longe, ser bem sucedido, se deverá cuidar da imagem que inicialmente fazem os seus clientes e que, em última instância, será a determinante do seu êxito profissional. Dentro de uma sociedade de conceitos e valores, pouco se pode enganar quanto aos créditos que são adquiridos ao longo de uma vida. Dificilmente se conseguirá mudar a máxima do cliente em primeiro lugar. Para sair-se bem no desempenho de uma profissão, o cliente tem que estar perto da satisfação absoluta. E a realização desta meta é o próprio objetivo e sua conseqüência, o sucesso.

A atualização profissional tem muito a ver com sua vontade por algo novo e em evolução. Manter sempre acesa a chama para o recomeço. É próprio do ser humano ter uma atração pelo moderno e por isso se rompem conceitos em busca de soluções melhores para os problemas que afligem ao semelhante. O interesse pela modernização é uma demonstração de progresso e a confirmação de abertura para um futuro melhor a você e aos seus clientes, para a sua profissão e para si próprio. Da mesma forma que a busca incessante da satisfação do cliente como um todo é objetivo do profissional, esta mesma determinação deve estar presente no trato dos seus objetivos pessoais e profissionais.

DEFININDO MEIOS

Muito embora a maioria das profissões liberais tenha se estruturado melhor somente nos últimos vinte ou trinta anos, elas se apresentam hoje com muitas alternativas como modalidade de exercício profissional, desde generalistas até a dedicação na forma de uma especialidade. É importante conhecê-las para uma melhor consciência na decisão, ainda que futura, por alguma delas, bem como avaliação do momento exato para decisão por uma delas e planejamento adequado para como e quando começar, para se fazer frente aos custos dos cursos e conseqüentes pela interrupção da receita nos dias destes.

Àqueles que se estão iniciando o recomendado é a prática generalista para conhecimento da profissão como um todo. Depois desta fase, uma prática comum em quase todas as profissões liberais é a dedicação a uma especialidade em clínica ou escritório com colegas. Esta traz a vantagem de realizá-lo também nos clientes dos colegas, que terão assim um leque mais amplo de serviços a oferecer, sem que os clientes necessitem ficar buscando outros endereços. Esta comodidade aos clientes constitui-se em vantagem àqueles que ainda não possuem clientela própria em quantidade suficiente.

Aos que estão há mais tempo na profissão, que gostem da clínica geral, a opção por atuar numa especialidade com maior dedicação, sem ser especialista, além de ser fórmula para avaliar o interesse futuro para com esta especialidade, é maneira de concentrar despesas com cursos de atualização e aquisição de livros e revistas de uma só área. Perante os clientes, a postura seletiva de se dedicar mais a um tipo de trabalho, melhora sua imagem e adquire status, indicando a colegas, trabalhos pelos quais não tem interesse de executar. Deve-se ter em mente que em termos de marketing, a opção por uma especialidade é um limitador e excludente de pacientes, que como tal precisa ser bem avaliado, quanto a seu momento certo e gradualidade da sua adoção.

DEFININDO ATIVIDADES

Diversas são as formas de atuação na profissão, com vários graus de retorno, quer monetário, quer de realização profissional e pessoal. Dentre estas, a mais usual é a dedicação à clínica geral. É a que traz resultados mais imediatos, além de promover uma experiência maior e uma clientela mais ampla. Além da manutenção do profissional, pode servir como um laboratório evolutivo na medida em que o profissional faça naturalmente maior dedicação à especialidade ou encontre a que tenha maior afinidade e avalie comparativamente seus casos, tendo assim maior segurança na opção de qual seguir.

Outra dedicação que começa a despontar com o surgimento de inúmeros cursos de graduação, especialização e muitos de atualização e aperfeiçoamento, é o magistério. Nos cursos de especialização e atualização em entidades de classe, existe a possibilidade de retorno financeiro, visto que, na maioria destes, há uma participação do ministrador no resultado dos cursos. Nas faculdades, como ainda a remuneração dos professores é pequena em nosso país, o resultado é mais em forma de satisfação. Os bons profissionais na clínica ou escritório, quando em atividade docente, têm como vantagem adicional, além do acréscimo de prestígio, o encaminhamento de clientes com casos mais complexos, por parte dos alunos. Como marketing, sua maior justificativa se relaciona com o prestígio que a função lecionar brinda.

Usando a escala do aumento de dificuldades, com conseqüente diminuição de interesses, outra área de atuação dos profissionais liberais é a pesquisa. Igualmente à situação anterior encontramos pouco incentivo a esta importante área, principalmente por estar o país num estágio evolutivo em processo acelerado. O surgimento de novos produtos e serviços, colabora para seu incremento. Há também uma limitação extra pela existência de poucas instituições de pesquisa e poucos recursos seu desenvolvimento.

Boa parte das pesquisas resulta em uma publicação, que adicionam conceito extra, a seu realizador, o que se constitui em marketing profissional indireto. Pelo mesmo critério, chegamos ao topo da pirâmide, a atividade de escrever e publicar. É nobre e vai ganhar destaque na medida em que aumentar o interesse dos liberais pelas novas especialidades e dos que a elas se dedicam, pela leitura. Como nas duas dedicações anteriores (magistério e pesquisa) encontramos aqui, novamente, o idealismo e o espírito altruístico de produzir e levar o conhecimento a todos aqueles que o buscam. As publicações podem ser na forma de livros, manuais, monografias, trabalhos ou artigos em revistas científicas ou leigas.

Mais recentemente começou a surgir uma nova figura nas atividades profissionais: o “tester”, que recebe em espécie ou em produtos para desenvolver testes dos novos materiais ou técnicas e que como complemento podem fornecer consultoria às empresas fabricantes. Existe também o formador de opinião, profissional de destaque que recebe vantagens para difundir determinada marca. São atividades novas e que não estão ainda bem definidas e sedimentadas.

DEFININDO PRIORIDADES

Ainda que muitos dissimulem, existe no íntimo de cada profissional uma escala que prioriza ou ordena objetivos. Esta conceituação só é omitida na medida em que se atribui inversões de valores nos critérios. Quando conscientemente alimentada, serve como mola propulsora para o alcance dos objetivos. Sem uma preocupação lógica seqüencial (embora demonstrando a situação em que é normalmente omitida) apresentaremos as prioridades clássicas na opção por uma das profissões:

DINHEIRO - CARREIRA - FAMÍLIA - CLASSE - COMUNIDADE

Indiscutivelmente a comunidade é a razão maior de nosso trabalho, sendo, portanto a preocupação primeira da profissão e da especialidade. Se nos abstrairmos dela, haverá um comprometimento de todos os demais objetivos. A classe sintetiza a atuação dos profissionais como um todo e como tal deve estar acima do particular, acima do interesse individual. Assim sendo, o exercício da especialidade não deve estar acima dos interesses de outras especialidades e de outros profissionais. O sentido exato para esta é um complemento à atuação da profissão na direção do todo.

Pela família está a razão de ser do trabalho de um indivíduo, fazendo dela a célula básica do sentido social. A idéia da família transcende o eu e amplia as responsabilidades, fazendo do ser algo mais amplo e maior, decorrendo pelo exemplo, que em muitos casos os filhos se interessem pela profissão e já com alguns casos comprobatórios, pela especialidade. A carreira deve ser entendida como o somatório evolutivo do profissional em exercício. É a própria existência da pessoa em seu trabalho, e como tal deve ser planejada e executada.

Embora envolvendo indicadores nem sempre palpáveis, a própria ascensão de um profissional é sinal da dedicação a seu trabalho. A carreira deve ser vista como uma das coisas mais importantes, pois se constituirá em verdadeiro patrimônio e que no caso da descendência vir a se interessar pela profissão, poderá ser um legado.

Dinheiro. Não pode estar em primeiro lugar. Também não precisa ser a última coisa a ser pensada. A bem da verdade, o dinheiro virá de forma segura como conseqüência de um trabalho. Não há necessidade de ter-se pudor ao lucro, como também o dinheiro não pode subir à cabeça como a primeira coisa que se vê. Como válvula de segurança, lembre que os bons clientes (objetivo de todo bom profissional) percebem facilmente quando o colocam em primeiro lugar e quando não, em pouco tempo pela constatação de que a qualidade do serviço não foi a primeira preocupação. Invertemos propositadamente a ordem das colocações, para que ao se estabelecer prioridades a maior esteja antes e os demais sejam conseqüentes.

DEFININDO ÉPOCAS

Numa maratona, como em provas de longa distância, há que se dosar energias, se distribuir adequadamente as cargas. De 0 a 10 anos a maior preocupação é não ter preocupação. Dos 10 aos 20, a formação educativa é fundamental. Dos 20 aos 30 se tem energia e vigor físico para trabalhar muitíssimo. É inteligente dos 30 aos 40 trabalhar muito e fazer estudos de atualização e especialização. Dos 40 aos 50 trabalhar razoavelmente e começar a devolver o conhecimento adquirido, ministrando. Dos 50 aos 60 trabalhar pouco e passear bastante para acima dos 60 ter tempo, saúde, condições e motivação para pensar muito e decidir o que fazer da vida. Esta colocação simplista tem por objetivo fazer com que cada um se situe em sua fase, avalie as etapas já vividas, os objetivos alcançados e os tempos adequados para atingi-los. O importante é ter bem claras e definidas as prioridades, para definir as atividades e meios para atingir as metas nas épocas certas.

Este é o próprio sentido da vida e a satisfação pelas conquistas tem muito a ver com os objetivos pessoais e profissionais conquistados nos tempos certos. Quanto mais você souber o que quer, mais fácil lhe será identificar o que seu cliente busca. Bem como o atingimento do que ambos estão querendo: satisfação de suas necessidades e desejos - que são atenções maiores de um bom marketing.

(*) Doutorando em Marketing pela ULR / Espanha, MBA em Marketing pelo ISAE / FGV, Especialista em Marketing pela PUC / PR, Pós-graduado em Marketing pela ADVB / SP, Administrador pela Universidade Mackenzie / SP, autor de 29 livros, tendo já publicados mais de 800 artigos e colunas, 200 no Brasil e 600 no exterior, ministrador de 220 cursos e palestras. [email protected] www.odontex.com.br

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