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N E G Ó C I O S    &    V E N D A S
0 1  /  J U L H O  /  2 0 0 9

PLANO DE VENDAS
Por Vitor Hugo A. Toss (*)

            O processo do Planejamento de Vendas envolve uma seqüência determinada de passos que precisam ser seguidos para obter o melhor resultado quando o plano for implementado. O Plano de Vendas deve ter sobretudo coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de vendas que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.

            “Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados” lembra a todo gerente de vendas qual é a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas. Lembra de que sem objetivos claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vendas define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas: "Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos".

            O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que há probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que enfrentará.

            A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa. “Planejamento é uma eterna obra inacabada”.

            O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades:

a) Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado.
b) Indicar quais os produtos serão ofertados aos compradores.
c) Indicar a lucratividade esperada.
d) Fornecer informações adequadas à área de suprimentos.
e) Avaliar o desempenho da equipe de vendas.
f) Identificar regiões ou produtos com baixo retorno.
g) Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.
h) Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão.

            Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias:

SUPRIMENTOS: Produtos, Peças, Insumos, etc.
FINANCEIRO: Fluxo de caixa e comprometimento de crédito
CONTABILIDADE: DRE projetado, lucro previsto
RECURSOS HUMANOS: Pessoal, treinamento, etc.

            Planejar tem três objetivos básicos:

a) reduzir a ansiedade. O futuro desconhecido deixa as pessoas vulneráveis. Não saber o que acontecerá produz medo e por conseqüência ansiedade. Os seres humanos precisam ter o controle sobre os seus passos e sua vida. Desta forma, planejar significa estar seguro em relação ao futuro.

b) antecipar e administrar conflitos. Sempre que planejamos precisamos tomar decisões sobre recursos escassos. Temos que fazer escolhas e por conseqüência fazer renuncias. Os diversos agentes envolvidos no ambiente empresarial - compras, finanças e produção - tem diferentes demandas que precisam ser negociadas na elaboração do plano de vendas.

c) gerar coesão. Quando o plano de vendas oferece à organização uma visão coerente do futuro e das suas possibilidades, incorpora as demandas das outras áreas da empresa e reflete a percepção da força de vendas tem o papel de ser um instrumento de coesão para a união de forças de todos os envolvidos.

            Para elaborar o Plano de Vendas alguns comentários são necessários.

a) Escolha os focos de mercado para os quais vão ser feitos os planos de venda.
b) Reúna informações sobre cada um dos focos para identificar sua viabilidade.
c) Procure identificar a tendência dos seus consumidores ou clientes diretos.
d) Monitore a concorrência de forma obsessiva.

            O Plano de Vendas deve conter:

A quem vender - Clientes Foco
O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados
Quanto vender - Volumes por foco
A que preço vender - Preço e Financiamento
Quando vender - Datas de negociação
Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas
Quem entrega - Forma de entrega, canais.

            Para responder adequadamente os itens listados a primeira providência é a escolha dos focos para os quais vamos elaborar o plano de vendas. Estaremos assim em condições de elaborar estratégias adequadas para cada um dos focos. O Plano de Vendas deve traduzir na prática o direcionamento estratégico da empresa em relação ao mercado, produtos e forma de atuar.

(*) Vitor Hugo A. Toss é Consultor em Marketing e especialista em Gestão da Força de Vendas.
Email: [email protected]

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