Os que escreveram sobre o que pretendiam alcançar se saíram muito melhor do que os que escreveram sobre os erros que estavam tentando evitar.

2 - Sua apresentação deve vencer o filtro cultural: Para chegar ao fechamento da venda, você deve "beijar, cumprimentar ou apertar as mãos?”. A cultura é muito importante em uma negociação. Você e seu cliente podem possuir perspectivas culturais muito diferentes em relação ao objetivo da negociação, à comunicação e aos comportamentos. Um silêncio prolongado significa respeito, surpresa ou uma tática para que o outro lado fale alguma coisa? Quando a sua negociação atravessa fronteiras culturais ou passa por outras divisas, um foco na cultura pode ajudar na criação e na exigência de valor.

3 - Aprenda as palavras exatas: Faça isso inicialmente e, em seguida, deixe que a adaptação ocorra naturalmente. Eis as palavras: "Como o senhor sabe, Henry Ford foi um dos maiores executivos que o mundo já teve. Todas as vezes que Ford se via numa situação como esta em que o senhor se encontra hoje, ele se sentia muito como o senhor se sente. Se era a coisa certa, ele queria ter certeza e a fazia. Se era a errada, queria também ter certeza, e a evitava. Não é mais ou menos assim que o senhor se sente, também? “Eis o que o Ford costumava fazer. Pegava uma folha de papel comum e traçava no meio dela uma linha vertical. No lado esquerdo escrevia sim e, sob essa palavra, listava todas as razões favoráveis à decisão. No lado direito, sob o não, relacionava todas as razões contrárias”. Quando usar essa técnica a coluna do SIM dever ser sempre maior do que a do NÃO.