N E G Ó C I O S    &    V E N D A S
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Luzes acesas: O desafio dos Gestores
Por Ivan Postigo (*) 

Uma quantidade significativa de empresas vem há anos procurando melhorar seus resultados, gerar pequenos lucros que permitam acreditar num futuro melhor, sem obter sucesso.

A necessidade de geração de resultados imediatos força o foco em determinados assuntos, fazendo com que seus gestores percam a noção do conjunto.

Essa mudança de atenção faz com que os seus resultados mensais não passem por uma análise crítica, negligenciando-se inclusive o papel da contabilidade em suas contribuições gerenciais.

Neste aspecto cabe perguntar:

Saberiam seus gestores quanto os gastos de manutenção representam de suas vendas, líquidas de impostos?

Sim, vendas líquidas de impostos, este deve ser o ponto de partida da análise. Não podemos considerar nossas vendas brutas, pois os impostos nada acrescentam ao nosso caixa. Na verdade drenam recursos.

Como normalmente o recebimento das duplicatas, geradas pelas vendas, acontece depois do prazo para pagamento dos impostos, as empresas são obrigadas a ir aos bancos emprestar dinheiro para pagá-los. Note que estes têm um ingrediente adicional: gastos financeiros associados.

Com isso o governo tem seu quinhão garantido, sem muito esforço, afinal nossas empresas, sempre que podem, pagam os impostos em dia.

Seguindo no questionamento, quanto representaria do faturamento líquido os gastos financeiros, formados pelos juros pagos nos descontos de duplicatas, pelas taxas bancárias, tributos, e toda gama de percentuais que envolvem esses desembolsos?

Quanto do faturamento líquido é destinado às matérias-primas, mão-de-obra direta, gastos com administração da fábrica, pessoal de vendas e administração?

Não há um modelo, nem regra que determine a distribuição de valores, mas é possível estabelecer um quadro especulativo e com base nesse pressuposto avaliar nossa empresa.

Especulativamente podemos usar uma base percentual e uma base de valor. Na base de valor considerei o valor de faturamento R$ 1.000,00. Pode-se, a partir deste valor, estudar variações:

                                                            Base percentual                                   Base de valor

                                                                       %                                                  R$

Faturamento Líquido                                        100,0                                         1.000,00

Materiais usados nos produtos                          60,0                                            600,00

Mão-obra-direta                                                10,0                                            100,00

Mão-de-obra indireta                                          5,0                                              50,00

Despesas gerais de fábrica                                5,0                                              50,00

Gastos com manutenção                                   2,0                                              20,00

Total de custos do produto                                82,0                                            820,00        

Contribuição Marginal                                       18,0                                            180,00

Administração de vendas                                    3,0                                             30,00

Comissões de vendas                                         5,0                                             50,00

Administração Geral                                           3,0                                             30,00

Logística                                                           3,0                                             30,00

Margem de contribuição antes das

Despesas financeiras                                       4,0                                                40,00

Resultado                                                      -1,00                                              -10,00      

Uma situação como esta mostra que a empresa não pode recuperar o investimento, pois apenas com a alocação dos gastos operacionais já está com prejuízo.

Neste demonstrativo não foi alocado o valor da depreciação dos equipamentos.

Outro item também não considerado foi o investimento em propaganda e publicidade, fator importantíssimo na divulgação dos produtos no mercado.

Esses percentuais não são estatísticos, não levam em conta médias de mercado e ou segmentos industriais, são especulativos, genéricos, contudo nos ajudam a refletir toda vez que analisamos empresas no mercado. Adequações podem ser feitas a qualquer momento, de acordo com a situação.

Ajudam, também, a perceber áreas que estão consumindo recursos, pontos que demandam nossa atenção e medidas corretivas. Mostram as montanhas que devem ser escavadas para averiguação das dificuldades de gestão.

O estabelecimento de referenciais é a instalação de luzes de alerta.

Criando e usando referenciais, você pode ver quantas luzes estão acesas.

A propósito: Quantas estão acesas neste momento na sua empresa?

Ah, já viu quantas? Ótimo, agora trate de apagá-las.

Boa sorte e sucesso na sua gestão!

(*) Ivan Postigo é Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP e
Diretor de Gestão Empresarial da Postigo Consultoria, Comunicação e Gestão - www.postigoconsultoria.com.br.

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