Os bons vendedores ouvem mais..., por Professor Menegatti

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N E G Ó C I O S & V E N D A S
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Os bons vendedores ouvem mais...
Por Professor Menegatti (*)

Um treinador de basquete de uma universidade, ao recrutar um jovem jogador ainda no colegial que estava se tornando famoso no Texas, após vê-lo jogar numa partida importante para o campeonato estadual, foi visitar o rapaz e seu pai. Explicou-lhes as limitações das bolsas oferecidas pela instituição que representava e ofereceu uma bolsa parcial. Pai e filho não disseram uma só palavra.

Embora o treinador já tivesse negociado várias ofertas de bolsas com muitos pais espertos e ambiciosos, perturbou-se com aquele silêncio. Não esperava que um garoto de dezessete anos fosse se mostrar difícil. Então, melhorou sua oferta, acenando com uma bolsa total.

Mais tarde, o treinador veio a saber que o silêncio do garoto não era uma tática de negociação. Ele era tímido e seu pai era ingênuo. Para os dois, a oferta inicial fora tão generosa que não sabiam o que dizer.

Existe uma maneira de saber se um vendedor é um principiante ou um vendedor experiente. É a maneira como o outro lado lida com o silêncio. Um profissional só fala para melhorar a ausência de palavras. Um amador fala demais, provavelmente para preencher o vácuo criado pelo silêncio. Se desejar uma rápida concordância do seu cliente, apenas fique sentado e não diga nada.

Você ficará surpreso como sua resposta virá em segundos.

(*) Prof. Menegatti é administrador de empresas com MBA em Gestão Empresarial. Durante 16 anos foi diretor de uma empresa de varejo. Foi presidente da Associação Catarinense de Supermercados.
Atuou como professor em cursos de graduação e pós-graduação nas cadeiras de Administração de Serviços e Gestão do Capital Humano. Site: www.menegatti.srv.br.

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