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Superando
obstáculos do comprador
Por Plínio da Franca (*)
Uma aplicação da habilidade de ouvir no paradigma tradicional de vendas é destinada a reagir à resistência do comprador a mudança. Dão o nome de “superar objeções”. Se o comprador colocou um obstáculo a ser superado na estratégia de fechar a venda do vendedor, uma de suas reações típicas é logo contra-argumentar de qualquer maneira e abruptamente, como se estivesse em um jogo qualquer e tivesse que contra-atacar seu adversário. Essa abordagem não leva a lugar nenhum. Em vez disto, encare a mensagem do comprador como uma comunicação pedindo ajuda.
Como é sabido que o processo de compra e venda conduz a mudanças, os compradores irão expressar sua lealdade ao antigo e medo ou dúvida em relação ao novo. Mas isso, não é nada para se entrar em pânico e deixar que o medo da perda da venda o transforme em um predador voraz. Quando o vendedor se sente ameaçado, considera os comentários como objeções e começa a fazer de tudo para provar que o comprador está errado. Esse então, por reação natural, defende suas crenças e em muitos casos, fica mais arredio e entrincheirado nelas. Então, o vendedor despeja mais dados para provar que o comprador está errado. O comprador defende novamente sua posição, tornando-se ainda mais resistente. Quanto mais o vendedor empurra, mais o comprador fica resistente. Isso é uma corrente que vai se esticando e a pressão aumentando até que ela se parte pondo fim no relacionamento.
Ao ouvir o comprador, o vendedor estará edificando um palco seguro para ele abordar todos os problemas relacionados com sua decisão e a mudança que ela poderá representar.
Plínio da
Franca
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(*) Plínio da Franca
é graduado em Sociologia, pela UFMG, Cientista Social,
Escritor e Palestrante de destaque.
Também escreve no
www.oestadorj.com.br e autorizou,
expressamente, a publicação dessa matéria.
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