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O
Coração da Empresa
É comum qualificarmos as empresas como “organismos vivos”. E, sob
esta ótica, comparar seu funcionamento ao do corpo humano.
Nossa “máquina”, projetada e esculpida por Deus, apresenta uma série de
funções intimamente relacionadas. Do sistema digestivo ao excretor, passando
pelo respiratório e reprodutor, a saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmico
orquestrado por um órgão fundamental: o coração. Quando ele pára, o corpo
padece e desfalece.
No mundo corporativo, acontece o mesmo. Os organogramas nos indicam a existência
de uma série de departamentos. Assim, Suprimentos adquire matéria-prima que
será processada pela Produção, colocada no mercado pelo Marketing, tudo
custeado pelo suporte de Finanças, com apoio do Jurídico e da Contabilidade. A
Informática sistematiza tudo e em todos estes setores há pessoas assistidas
por Recursos Humanos.
Mas, qual destes equivale ao coração da empresa?
Uma companhia pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de
inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores preços
e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo perfeitamente
afinado, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do produto
acabado, com certificação, entrega pontual e assistência técnica permanente.
Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade
visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de produtos,
DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um financeiro
criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na
aplicação de recursos, dotado de capital próprio e com acesso às mais
diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e
contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de
informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando
agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica,
alinhada com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável,
incentivo, treinamento e avaliação por competências, entre outras.
Todavia, mesmo todos estes recursos e infra-estrutura não são suficientes para
fazer uma corporação prosperar. E isto porque o
coração de uma empresa é representado pelo departamento de Vendas. É
lamentável que tantos empresários não se apercebam disso!
Ao longo de minha trajetória profissional, vi empresas saudáveis se
descapitalizarem, empresas tradicionais sucumbirem. E, não raro, porque
deixaram de buscar o oxigênio para sua perenidade através de seus
profissionais de vendas. Apenas um departamento comercial forte, com
profissionais qualificados, conhecedores de seus clientes e produtos,
adequadamente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento
sustentado de uma empresa.
Vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede desfalecer e morrer.
Tom
Coelho
Matéria da 2ª quinzena de agosto / 2004
Tom Coelho, com graduação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP e especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA/USP, é empresário, consultor, escritor e palestrante, Diretor da Infinity Consulting, Diretor do Simb/Abrinq e Membro Executivo do NJE/Fiesp. Contatos através do e-mail t[email protected]. Visite www.tomcoelho.com.br.
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