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Gestão de Marketing e Negócios
16 de outubro de 2004

Marketing Odontológico
Por Eduardo Elias Farah, [email protected] 

            Em um momento de fortes mudanças na Odontologia, onde os dentistas buscam encontrar caminhos para o sucesso profissional, levantamos (e respondemos) três perguntas que nos parecem pertinentes para reflexão.

1) O que vai acontecer com a Odontologia? 

            O futuro não pode ser totalmente previsto, mas alguns indicativos não são dos melhores. O número crescente de profissionais faz com que haja mais oferta de serviços para praticamente a mesma demanda, deixando menos, na média, para cada dentista. O crescimento dos convênios reduz o ganho por paciente e, principalmente, a falta de forte investimento na educação das pessoas (crianças e adultos) sobre a importância da Odontologia gera uma não percepção positiva do serviço odontológico. Por outro lado, o maior esclarecimento da população e a valorização da estética são algumas oportunidades que surgem.

2) Quais são os pontos chaves para superar os problemas? 

            Os pontos chaves são, antes de tudo, mudanças na postura do dentista enquanto dono de um negócio. Atitudes como medir qual foi o número de pacientes que vieram ao consultório devido a uma propaganda, bem como qual foi o faturamento gerado com eles versus a despesa desta propaganda, são fundamentais para aumentar a probabilidade de sucesso da empresa/consultório. O marketing adquire um papel de sobrevivência do negócio, através de diversas formas que sejam atraentes para a vinda e tomada de decisão de compra por parte dos pacientes. Isto significa desenvolver várias ações de marketing, no mínimo uma por mês, chamativas, criativas e diferenciadas, capazes de colocar o consultório em uma posição de destaque. Mas, além do marketing, outros pontos são muito importantes, como a capacidade de recrutar, selecionar,  treinar e motivar são muito importantes, como a capacidade de recrutar, selecionar, treinar e motivar uma secretária para um desempenho pleno de sua função (atender ao telefone, agendar pacientes, cuidar das compras, desenvolver ações de marketing, cobrar os pacientes, cuidar do fluxo de caixa etc.). O cálculo de custos e outros aspectos financeiros do consultório também são fundamentais para um negócio com menos risco, em um ambiente tão conturbado.

3) Que ação bem concreta poderia ser feita para aumentar o número de pacientes? 

            Cada dentista tem uma realidade específica, fazendo com que a análise de que ação de marketing é prioritária naquele momento varie muito. Mas, de forma geral, uma ação de marketing que propicia retorno para a quase totalidade dos dentistas é investir fortemente na divulgação na vizinhança do consultório do profissional. Hoje, as pessoas buscam comprar serviços e produtos que estejam mais próximos, com maior facilidade de acesso, gerando menos esforço. Normalmente isto significa que, em princípio, se as pessoas perceberem que há um serviço odontológico idêntico oferecido próximo de sua residência ou local de trabalho, elas tenderão a comprá-lo. Obviamente que este não é o único fator que pesa na decisão, mas se você está mais perto, já tem um ponto a mais. Para fazer uma boa divulgação você pode utilizar-se de um folder sobre o consultório, de um "jornalzinho" (informativo) do consultório, com notícias diversas, ou ainda de faixas e cartazes, sempre dependendo do seu público e local.

            O importante é manter a prática de fazer ações de marketing. E boa sorte!

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